一、客戶細分，營銷得高分 1、焦點話題：工業品營銷3.0時代 1）求結果的1.0營銷時代，銷售人員做開 2）求過程的2.0營銷時代，銷售人員做對 3）求源頭的3.0營銷時代，銷售人員做細 4）現場討
工業品營銷3.0時代的四大引擎 --開啟高效率營銷的全馬力 課時：2天（12小時） 講師：葉敦明，工業品營銷教練 微信號：yedunming 課程特色（1）：戰略的有效性，建立于實效的客戶細分營銷策
一、案例：精心預備，一開戰就趴窩 1、實戰背景：紙上得來終覺淺 愛盛新能源的3個月精心調研，對兩大類主要對手的市場表現、優劣勢、下一步動作，有了較為詳細的調查與評估，興奮地發現了競爭格局中的破局機會
一、銷售管理的四個基本功 1、情境：工業品銷售管理，全能選手最吃香 @客戶管理，從信息、業務到服務的全流程 @團隊管理，從銷售、技術到公司的全職能 @自我管理，從技術、技巧到技能的全武行 2、三類客
引子：帶著這三個問題，開始我們的銷售新姿態的探索與實踐，謝謝！ *較之高增長，現在的中高增長新常態，消費會有哪些數量和質量上的改變？ *消費結構，除了產品結構，客戶企業和行業，還會有哪些明顯的不同？
一、項目型銷售，流程管控為先 1、案例：按套路做業務與依個性做銷售的水與火 ＠銷售套路化，做事有章法，業務有盤算，過程有管控 ＠方法個性化，時時有創新，業務有突破，過程多變化 ＠基本功扎實、臨場有應
一、全員營銷，釋放工業品企業的管理勢能 1、案例分析：跑單幫與抱團出擊的銷售結局 ◇跑單幫，受制于銷售人員和渠道，企業與客戶弱連接 ◇抱團出擊，客戶價值與管理有合力，客戶關系強連接 ◇討論一下：您所
一、互聯網思維，傳統企業為何難適應？ 1、營銷人該如何理解互聯網？ 1）互，交互，買方主動參與引發的營銷變革 2）聯，聯通，消費隨時隨地，品牌口口相傳 3）網，平臺，專業化分工、利益鏈共享機制 互聯
一、經銷商開發=商業機會+做點落實 1、情境模擬—人走茶涼，如何變身為雁過留聲？ ? 實地拜訪，業務目標與經銷商價值的契合點 ? 現場洽談，分清楚短暫的興奮點、場面的應酬與真實的合作意愿 3）人際聯
一、銷售溝通，打好移動靶的步驟與素養 1、案例：能說會道，溝通效率為何如此之低？ ＠銷售溝通，目標時刻領馭話語 ＠溝通效率，加減乘除自有章法 ＠現場演練—自我介紹怎樣贏得關注？ 2、銷售溝通的四組關
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