培訓公司有兩類：業務導向、內容導向，做法與活法大不同。 業務導向的培訓公司，業務人員占主導，客戶要什么，他們就請上游（比如經紀公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會固定代理甚至推廣一些熱門課
課程背景： 戰略栽了一棵好苗子，卻沒有結出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？ 營銷部門抱怨：沒有好產品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰，怎么能打大仗、打勝仗呢？
課程結構： 第一講：銷售計劃的兩條路一、 角色：銷售經理的“五管合一” （管業務、管項目、管客戶、管技術/方案、管服務） 二、舊法：任務分解型銷售計劃 三、新法：策略引領型銷售計劃 四、變法：項目驅
課程背景： 大客戶，企業做大的制勝法寶；渴慕的人多，而得到的人少。為什么？ 很多企業的大客戶業務，只從自己的業務定位出發，市場細分--業務定位--客戶選擇，以為順著這三步走下去，就能“自動”獲得大客
課程背景： 成交一臺大型設備，與銷售一部手機，業務上有多大差別？ 業務復雜程度大不同！ 手機業務簡單，屬于現場銷售；大型設備，則屬于復雜性業務，技術復雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業
課程背景： 明明是很好的管理辦法，經銷商為何總不買賬？ 這有點像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應卻是“我偏不理睬你的權威”。 廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭先恐后，有
一、探尋經銷商的“隱秘世界” 1、看清經銷商的一組關鍵詞 1）十一個關鍵詞 2）您的經銷商當前的狀態？ 3）您希望能有哪幾個正面的關鍵詞呢？ ◇講師點評：制造業與商業的分水嶺 2、經銷商“隱秘”的生
課程一：FABE價值呈現技巧 一、F特征，產品差異化基礎 1、現象思考：產品同質化的真真假假 v技術驅動的產品特征 v需求驅動的產品特征 v營銷驅動的產品特征 2、產品特征與客戶需求的對應 1）工具
課程一：大客戶溝通技巧—素養成就價值 一、大客戶溝通=價值創造與傳遞 1、案例：溝通套路化，為何處處碰壁？ *大客戶對于供應商的三個態度 *決策中心不同角色的溝通要領 *講師點評—大客戶溝通，給業務
一、銷售計劃的兩條道路 1、案例分析：好牧人識別羊的聲音 1）客戶需求變化的上中下之辯 2）市場存量與增量的測算之法 3）銷售動作與方法的應對之道 4）互動討論：工業品銷售經理，您怎樣愛自己的群羊的
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