課程背景：

大客戶，企業做大的制勝法寶；渴慕的人多，而得到的人少。為什么？

很多企業的大客戶業務，只從自己的業務定位出發，市場細分--業務定位--客戶選擇，以為順著這三步走下去，就能“自動”獲得大客戶。

而在客戶的經營中，他們也會對供應商有自己的定位。

唯有從業務定位翻轉到采購定位，你眼中的大客戶業務，才能成為客戶心中的大供應商合作。

高效執行，根基在于讀懂客戶與調動客戶。

（翻轉定位，落地以客戶為中心的營銷價值觀）

高效執行，成就大客戶營銷的“點石成金”：

1）走量型大客戶，營銷重心從價格開道翻轉到價值塑造；

2）利潤型大客戶，營銷重心從產品/方案翻轉到體系合作；

3）戰略型大客戶，營銷重心從業務團隊翻轉到組織對通。

在精準溝通、業務開發、談判技巧、成交技巧，以及客戶維護等五個關鍵點上，高效執行、點石成金，開啟高效能大客戶營銷的新篇章。

課程結構：

課程一：高效溝通—情境定方向、步驟定效率

一、高效溝通的兩個前提

 1.套路化，統一打法、實戰演練、攻防有序

 2.情境化，與客戶相互走入對方的內心世界

二、掌握三種深度溝通技巧

 1.快慢之道，快快地聽、慢慢地說

 2.電梯法則，短時間里爆發出大容量

 3.詹森效應，心理包袱找到無人地帶

三、溝通四步驟，贏得銷售先機

 1.明確溝通目標，分階段進展常自查

 2.預先判斷風格，客戶溝通應勢而動

 3.把握溝通過程，做一個好的引領者

 4.評估溝通成效，精益理念貫穿行動

四、高效溝通素養的五個精進

 1.銷售心理學，特殊情境背后的特定機理

 2.說兩種語言，客戶語言純、市場語言熟

 3.做兩個角色，本色演員窄、角色演員寬

 4.溝通中復盤，少犯大錯誤、回到正道快

 5.溝通案例集，跟經驗學習、從實踐提升

［課程背景&收益］什么是溝通的第一要務？目標。大客戶溝通周期長，涉及人員多，復雜又多變，常常偏離“正路”—解決小問題、忘了大目標。

情境中辨清方向：小目標靈活調整時，始終不忘溝通大目標。懂得客戶心理，善于精彩表達，這兩樣遠不夠！精準，方向始終明確；精益，價值持續增進；精妙，構建業務根基。有了這三“精”，溝通才能深。

步驟中提升效率：把握溝通節奏，走出過程迷失；提高溝通素養，創造溝通價值。隨性溝通頂多作為配角，唱主角的一定為訓練有素的言語與行為，而且還要從銷售人員擴展到整個大客戶營銷團隊。

（其他四個課程詳情請咨詢葉敦明老師本人）