課程背景：

成交一臺大型設備，與銷售一部手機，業務上有多大差別？

業務復雜程度大不同！

手機業務簡單，屬于現場銷售；大型設備，則屬于復雜性業務，技術復雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業務體量大。

復雜性業務有哪些？技術型、解決方案型與項目型銷售。一個比一個復雜。

技術型銷售，產品賣點要升級到客戶買點，采用理性為底色＋感性為亮彩的情感營銷，瞄準“客戶打動力”。

解決方案型銷售，從挖掘痛點過渡到提供利益點，采用呈現方式活潑＋客戶感受清新的體驗營銷，瞄準“方案承載力”。

項目型銷售，自說自話的價值點必須轉變為量化的收益點，采用多點連接、組織賦能的體系營銷，瞄準“戰略合作力”。

復雜性銷售業務，怎樣精準制勝呢？

第一，常規重復性的銷售動作，操作技巧純熟，比如銷售破冰與推進；

第二，現場化與情境化的業務，業務技能精煉，比如銷售細分與呈現；

第三，組織內外部協同的項目，管理技術自如，比如顧問式銷售技術。

工業品銷售，贏在精準，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團隊而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術則是拉滿的弓。

課程結構

課程一：精準破冰—四個動作贏取主動

一、打造您自己的銷售業務“破冰船”

 1.船首破冰，磨快需求界定的尖刀

 2.沖擊力破冰，方案與談判力道足

 3.重力破冰，品牌與團隊厚積薄發

二、工具A：三種市場的破局方式

 1.三種市場的情境模擬與破局之道

 2.成熟市場的四項比拼

 3.潛在市場找準突破口

 4.新興市場考驗三股力

三、工具B：做好開局的三個步驟

 1.三個步驟的情境模擬與開局之法

 2.業務定位點對菜

 3.鎖定目標求專一

 4.命中靶心靠價值

四、工具C：邁向成局的四個動作

 1.四個動作的情境模擬與敲門動作

 2.客戶“活數據”，人文與共享四輪驅動

 3.電話預約，演繹出情境中的真人與真事

 4.創意表達，創造溝通機會、意知真需求

 5.刷新記憶，勝對手一籌、贏客戶實期待

（以下課程詳細內容請聯系葉敦明老師本人）

一、F特征，產品差異化基礎

二、A優勢，銷售競爭力的

三、B利益，從賣點到買點的轉換

四、E證據，贏得客戶信任

一、客戶分類與業務推進策略矩陣

二、價值展示型客戶的業務推進策略

三、優勢獲得型客戶的業務推進策略

四、點狀發力型客戶的業務推進策略

課程四：精準呈現—2W2R方式步步為贏

一、W（who）：客戶是誰？

二、W（what）：怎樣去呈現？

三、R（reaction）：客戶怎樣反應的？

四、R（recommend）：怎樣有力推薦？

課程五：精準升級—淬煉顧問式銷售技術

一、復雜性業務銷售技術概覽

二、以客戶為中心的顧問式銷售技術

三、習用顧問式銷售技術的四大方法

四、顧問式銷售技術，更新您的銷售做法