一、探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

1、看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞

1）十一個(gè)關(guān)鍵詞

2）您的經(jīng)銷商當(dāng)前的狀態(tài)？

3）您希望能有哪幾個(gè)正面的關(guān)鍵詞呢？

◇講師點(diǎn)評(píng)：制造業(yè)與商業(yè)的分水嶺

2、經(jīng)銷商“隱秘”的生命力

1）兩個(gè)過(guò)時(shí)的預(yù)測(cè)

2）三個(gè)當(dāng)下的例子：固安捷、阿母工業(yè)、藍(lán)格賽

3）經(jīng)銷商的生命力

3、經(jīng)銷商的三個(gè)世界

1）三個(gè)世界的邏輯關(guān)系

2）我：個(gè)體性、權(quán)威型、欲望

3）我的世界：依靠、參與、表達(dá)

4）整個(gè)世界：簡(jiǎn)單化、紐帶、責(zé)任感

4、經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動(dòng)

1）客戶選擇；2）價(jià)值獲取；3）差異化營(yíng)銷；4）業(yè)務(wù)界定

5、課堂練習(xí)：四輪驅(qū)動(dòng)的做法與變法要素 

 二、“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商：三項(xiàng)事務(wù)與一個(gè)角色

1、現(xiàn)象剖析：超級(jí)業(yè)務(wù)員需要學(xué)會(huì)管理

◇業(yè)務(wù)比例、客戶份量與經(jīng)銷商老板的關(guān)聯(lián)度

◇放心出差的周期，遙控指揮的頻次與方式

◇經(jīng)銷商老板學(xué)，這門課能學(xué)到嗎？

2、管人：因人而異+原則內(nèi)核

1）經(jīng)銷商需要什么樣的“管教”？

2）因人而異，成長(zhǎng)軌跡與心路歷程

3）原則內(nèi)核，銷售政策與商業(yè)邏輯

3、管事：項(xiàng)目+流程+目標(biāo)

1）以項(xiàng)目為腰，頂起計(jì)劃與任務(wù)的落實(shí)

◇附圖：銷售管理的五層金字塔

2）流程，做事的方法與效率的持續(xù)改善

◇附圖：項(xiàng)目型銷售的八個(gè)步驟—流程圖

3）目標(biāo)導(dǎo)向，經(jīng)銷商個(gè)人意志與企業(yè)意志的順與逆

4、管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系

1）商業(yè)利益的碗與鍋

2）囚徒困境與廠商博弈

3）伙伴關(guān)系的表現(xiàn)與實(shí)質(zhì)

4）一個(gè)反思：為何經(jīng)銷商不愿意跟廠家靠的太近？

5、“管”好經(jīng)銷商的心得分享匯

1）管人—本色演員與角色演員

2）管事—通才+專才

3）管關(guān)系—情境、情商

6、實(shí)戰(zhàn)工具（一）：四象限法則的新應(yīng)用

1）這十九個(gè)關(guān)鍵詞，如何分配？ 

 2）三個(gè)注意事項(xiàng)

7、實(shí)戰(zhàn)工具（二）：四種經(jīng)銷商的執(zhí)行策略

8、角色扮演：嘗試去做經(jīng)銷商的CFO

1）CFO首席財(cái)務(wù)官的角色與價(jià)值

2）定價(jià)體系，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的重中之重

3）三張報(bào)表要看懂

4）財(cái)務(wù)分析的四個(gè)個(gè)方法

5）稅務(wù)常識(shí)早知道

三、“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

1、案例研討：外行經(jīng)銷商，為何勝過(guò)內(nèi)行？

1）快消品（白酒為例）行業(yè)，外行經(jīng)銷商占優(yōu)

2）制造業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)、企業(yè)與專業(yè)

3）經(jīng)銷商積極性的來(lái)源

2、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶歸誰(shuí)

1）客戶怎么來(lái)的、怎樣滿足的、如何留住的？

◇客戶來(lái)源 ◇客戶滿足 ◇留住客戶

2）客戶終身價(jià)值與客戶資產(chǎn)

◇附圖：《客戶忠誠(chéng)度：關(guān)系對(duì)利潤(rùn)的影響》

◇附圖：《基于客戶的品牌權(quán)益金字塔》

3）客戶檔案、客戶分析與客戶掌控

3、理順第二個(gè)關(guān)系：服務(wù)誰(shuí)管

1）免費(fèi)服務(wù)與收費(fèi)服務(wù)的兩重天

2）售后服務(wù)的前置

3）增值服務(wù)與增進(jìn)銷售的關(guān)系

4）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程與監(jiān)管

4、理順第三個(gè)關(guān)系：趨利避害

1）趨利，哪些產(chǎn)出應(yīng)讓經(jīng)銷商先得

2）避害，該由廠家來(lái)主導(dǎo)的投入

3）經(jīng)濟(jì)學(xué)原理教您如何算好“關(guān)系賬”

5、實(shí)戰(zhàn)工具（三）：經(jīng)銷商畫布

1）他是誰(shuí)？

2）為什么？

3）要哪些？

4）怎么樣？

6、贏利模式，激活經(jīng)銷商積極性的內(nèi)在動(dòng)力

1）四種基礎(chǔ)贏利模式

2）四種創(chuàng)新贏利模式

7、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè):這三種經(jīng)銷商，怎樣理順關(guān)系？

四、制造業(yè)銷售經(jīng)理的自我提升之路

1、情境分析：三種“黨”代表，與你有關(guān)系嗎？

1）尚方寶劍型

2）自視過(guò)高型

3）老成持重型

2、實(shí)戰(zhàn)工具（四）：顧問(wèn)式銷售技巧的新應(yīng)用

1）價(jià)值創(chuàng)造與影響力

2）四種顧問(wèn)式銷售技巧

3）這四個(gè)顧問(wèn)技巧在您企業(yè)銷售中的應(yīng)用

3、實(shí)戰(zhàn)工具（五）：銷售能力提升的10條通道

1）10種渠道

2）銷售經(jīng)理的本能：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

3）潤(rùn)滑油行業(yè)，有哪些獨(dú)特的能力提升路徑？

4、做個(gè)訓(xùn)練有素的銷售經(jīng)理

1）制造業(yè)銷售的技術(shù)與藝術(shù)

2）訓(xùn)練有素，如何在平日養(yǎng)成？

3）銷售經(jīng)理的愛(ài)

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理