一、探尋經銷商的“隱秘世界”
1、看清經銷商的一組關鍵詞
1）十一個關鍵詞
2）您的經銷商當前的狀態？
3）您希望能有哪幾個正面的關鍵詞呢？
◇講師點評：制造業與商業的分水嶺
2、經銷商“隱秘”的生命力
1）兩個過時的預測
2）三個當下的例子：固安捷、阿母工業、藍格賽
3）經銷商的生命力
3、經銷商的三個世界
1）三個世界的邏輯關系
2）我：個體性、權威型、欲望
3）我的世界：依靠、參與、表達
4）整個世界：簡單化、紐帶、責任感
4、經銷商生意的四輪驅動
1）客戶選擇；2）價值獲取；3）差異化營銷；4）業務界定
5、課堂練習：四輪驅動的做法與變法要素
二、“管”準經銷商：三項事務與一個角色
1、現象剖析：超級業務員需要學會管理
◇業務比例、客戶份量與經銷商老板的關聯度
◇放心出差的周期，遙控指揮的頻次與方式
◇經銷商老板學，這門課能學到嗎？
2、管人：因人而異+原則內核
1）經銷商需要什么樣的“管教”？
2）因人而異，成長軌跡與心路歷程
3）原則內核，銷售政策與商業邏輯
3、管事：項目+流程+目標
1）以項目為腰，頂起計劃與任務的落實
◇附圖：銷售管理的五層金字塔
2）流程，做事的方法與效率的持續改善
◇附圖：項目型銷售的八個步驟—流程圖
3）目標導向，經銷商個人意志與企業意志的順與逆
4、管關系：商業利益為核心的伙伴關系
1）商業利益的碗與鍋
2）囚徒困境與廠商博弈
3）伙伴關系的表現與實質
4）一個反思：為何經銷商不愿意跟廠家靠的太近？
5、“管”好經銷商的心得分享匯
1）管人—本色演員與角色演員
2）管事—通才+專才
3）管關系—情境、情商
6、實戰工具（一）：四象限法則的新應用
1）這十九個關鍵詞，如何分配？
2）三個注意事項
7、實戰工具（二）：四種經銷商的執行策略
8、角色扮演：嘗試去做經銷商的CFO
1）CFO首席財務官的角色與價值
2）定價體系，經銷商財務的重中之重
3）三張報表要看懂
4）財務分析的四個個方法
5）稅務常識早知道
三、“理”順三個關系，激發經銷商積極性
1、案例研討：外行經銷商，為何勝過內行？
1）快消品（白酒為例）行業，外行經銷商占優
2）制造業經銷商，行業、企業與專業
3）經銷商積極性的來源
2、理順第一個關系：客戶歸誰
1）客戶怎么來的、怎樣滿足的、如何留住的？
◇客戶來源 ◇客戶滿足 ◇留住客戶
2）客戶終身價值與客戶資產
◇附圖：《客戶忠誠度：關系對利潤的影響》
◇附圖：《基于客戶的品牌權益金字塔》
3）客戶檔案、客戶分析與客戶掌控
3、理順第二個關系：服務誰管
1）免費服務與收費服務的兩重天
2）售后服務的前置
3）增值服務與增進銷售的關系
4）服務標準、流程與監管
4、理順第三個關系：趨利避害
1）趨利，哪些產出應讓經銷商先得
2）避害，該由廠家來主導的投入
3）經濟學原理教您如何算好“關系賬”
5、實戰工具（三）：經銷商畫布
1）他是誰？
2）為什么？
3）要哪些？
4）怎么樣？
6、贏利模式，激活經銷商積極性的內在動力
1）四種基礎贏利模式
2）四種創新贏利模式
7、現場作業:這三種經銷商，怎樣理順關系？
四、制造業銷售經理的自我提升之路
1、情境分析：三種“黨”代表，與你有關系嗎？
1）尚方寶劍型
2）自視過高型
3）老成持重型
2、實戰工具（四）：顧問式銷售技巧的新應用
1）價值創造與影響力
2）四種顧問式銷售技巧
3）這四個顧問技巧在您企業銷售中的應用
3、實戰工具（五）：銷售能力提升的10條通道
1）10種渠道
2）銷售經理的本能：透過現象看本質
3）潤滑油行業，有哪些獨特的能力提升路徑？
4、做個訓練有素的銷售經理
1）制造業銷售的技術與藝術
2）訓練有素，如何在平日養成？
3）銷售經理的愛
5、現場討論：經銷商眼中的優秀銷售經理
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