一、互聯網思維，傳統企業為何難適應？

1、營銷人該如何理解互聯網？

1）互，交互，買方主動參與引發的營銷變革

2）聯，聯通，消費隨時隨地，品牌口口相傳

3）網，平臺，專業化分工、利益鏈共享機制

互聯網思維的本質：信息即渠道，渠道即信息；反客為主，做個謙卑的供應商與貼心的服務商；需求激活資源，形成一個彈性的、低成本、快速響應的高效供應鏈。

每個東西，在不同的終端或渠道獲取，會依著消費者的習慣，整合到一個平臺。大平臺品類齊全，滿足一般性的綜合需求；垂直平臺，滿足一部分人的專業化或專門化需求；另外，還有可能出現場景化平臺，比如百度糯米，隨著你的行動路線、時間和心情，來規劃和滿足你的休閑娛樂。

2、60、70后，會被互聯網真拋棄嗎？

1）有人說：60、70后，只有兩條路可走。一條路，給80、90后打工；另一條路，做80、90后的投資人或創業導師。

2）60、70后，真的無法親身弄潮互聯網了嗎？那又是什么原因阻斷了他們的互聯網之路呢？也許，互聯網思維，與年齡和經歷的關系并不大。它并不是一個新的營銷或傳播工具，而是一種新的思考方式，甚至是全新的價值觀。

3）告訴我你的需求，我來滿足你，然后你就對我忠誠，這是工業化思維；我們一起來探討你想要什么，界定產品樣式與服務標準，然后跟我談談你的感受，有沒有在這個過程中得到人性的滿足，還想不想繼續交往下去。

3、制造業與互聯網，思維模式的大翻轉

1）制造業傳統思維模式：大規模、大批量、大分銷、大定位

（算術級，簡單粗暴的推銷，“顧客至上”僅為說辭）

--流通過程中，環節多，成本增加，消費者利益減少；

--溝通過程中，信息失真，廠商有隔閡，消費者主權得不到實現；

--服務過程中，消極被動，沒有不滿意的顧客，會用腳投票走人。

2）互聯網新興思維模式：客戶規模、小批量、顧客定制、靈活的細分定位。

（幾何級，情感共鳴的營銷，“顧客至上”成為信念）

--流通過程中，扁平化，呵護顧客的即得即用的心愿；

--溝通過程中，傾聽顧客心聲，并想盡辦法為之圓夢；

--服務過程中，注重客戶感受，發現產品改進的地方。

3）從鐵絲網到互聯網，傳統制造業也有自己的本錢

--強大的生產制造能力，成本、品質、速度占優

--寬闊的產業鏈上下游，供應、銷售與服務大平臺

--企業或產品品牌實力，電子商務=互聯網X商業

--強大的內部管理能力，找對路就能把控整體局面

4、制造業做電商，為何成功的少？

1）慧聰網，與阿里巴巴幾乎同時起家，可錯過了電商2.0的機會，一直固守在信息中介這個電商1.0時代，只是在融資上市之后，有了一番奮起直追的新氣象。

2）從信息到交易，阿里巴巴成就了不少小而優的外貿企業，可也遇到了新的瓶頸，那就是無法做透一個行業、無法提供復雜的解決方案、無法開展持久而專業的售后服務。

3）結果呢，只能是標準化、低價值的產品在拼命殺價，吸引的始終是臨時買家或低價值買家，無法成為一個行業或區域的主流銷售與服務平臺。

4）鋼鐵行業的“找鋼網”，化工行業的“快塑網”，MRO產品類型的“固安捷”工業品超市，都在探索縱深服務模式，擺脫單純的信息交換與銷售撮合。借助金融的力量、電商平臺的流量、客戶大數據，這些平臺在短時間內就已經擴張到幾十億的規模，讓人不得不側目而視。

5、傳統制造業，如何搭上互聯網大船？

1）營銷導向，變成營銷主宰的管理流程

2）產品經理，從一條產品線開始做起

3）服務增值，找到銷售之外的新業務

二、傳統營銷思維，如何借力互聯網？

1、定位、4P、4C的局限性

1）定位的理論基礎是細分市場，營銷基礎是大分銷

2）4P以產品為中心—從自身資源和方便的角度制造產品

3）4C以消費者為中心，可還是停留在贏得業績的營銷層面

4）互聯網時代，4P會變成1P（產品）嗎？

--產品創意與界定，由不同消費者群體的需求驅動；

--產品思維+口碑思維，互聯網的商業化社區成為核心。

2、互聯網時代，消費平臺主導營銷話語權

1）大媒體、大終端、大促銷的強行推銷

--定位，聚焦在消費者表層的消費行為上，沒有探究內心的波動與回應

--傳播，動用名人、權威媒體的影響力，簡單疊加與背書來獲得品牌認可

--終端，無處不在、無孔不入的干擾，剝奪消費者選擇自由來達成銷售

--促銷，抓住消費者圖便宜心理，利用他們的瞬間迷失，滿足無效需求

2）社交圈、生意圈、信息圈的生活營銷

--定位，人與人、人與產品、人與信息的主動連接

--傳播，極客等創造性意見領袖X社交圈的口碑共振X社會化潮流塑造

--終端，從購買的商場與商店，回歸到消費者的應用場景，并形成二次傳播

--促銷，消費者會形成路徑依賴（購物、信息、分享與自我存在的總效應）

3）BATJ會不會形成新一輪的商業壟斷？

--自成一體的B2C企業電商，變成了B2B2C的平臺電商

--消費者轉換成本的增大（從自由選擇到圈子捆綁）

--大數據預測與決策驅動的新商業模式

3、小米的粉絲經濟能走多遠？

1）不滿足于第三方平臺的束縛，自建B2C電商平臺

2）粉絲經濟+高性價比產品+生活全場景產品線

3）消費結構持續升級后，現有的拼盤模式難以應對

4、傳統營銷思維的互聯網化再造

1）品牌民主化，為消費者而存在的利他品牌

--眾創+眾籌+眾享

2）傳播情感化，消費者打動消費群的自傳播

--工業旅游服務，看到、感受+分享、記憶儲存（酒廠的酒糟雞蛋、花生）

3）價值場景化，單向的說服變成自我暗示

--IKEA的家具布置（按面積+按生活方式），想你所未想的居家解決方案

三、O2O模式，營銷思維與實踐的新起點

1、O2O模式的三條大路徑

1）正向O2O：online to offline線上到線下

--2015年9月20日，京東全國第1000家“京東幫服務店”正式落戶遵義縣。目前京東在貴州已建立了約50家“京東幫服務店”和“縣級服務中心”，共招募鄉村推廣員約1000名，覆蓋近千個村或社區，在不耽誤農忙、打工的同時，幫助農村居民，實現就業增收。

--搶占四、五級電商潛在市場，并反向拉動土特產的網上銷售，京東幫服務店可謂一舉兩得。網上統一經營，網下發動個體加盟者，接地氣，有人氣。

2）反向O2O：Offline to online線下到線上

--e袋洗的產品邏輯并不復雜，通過在線下單、上門取送，完成從洗衣店到用戶的的對接過程。但e袋洗通過“一袋99元”的計費方式，打破了傳統洗衣的計費模式，同時通過這種方式實現了產品的標準化。

--用線下的體驗和實驗產品來做到品類的加法或者減法。品牌影響力、服務感染力、店面的存在感，顧客逐步產生信賴，進而導流到現線上購買、線下交付；

--客情維護、信息刷新、線下逛店，吸引客戶購買或轉介紹，形成持續銷售。

3）O2O2O：線下到線上再到線下

--比如水暖衛浴行業，線下門店了解產品和品牌，在線購買或定制產品，線下安裝與售后服務對接。還有，傳統的通信運行商，也會采取：線下區域性營銷－消費者在線支付－線下門店領取獎品并實現二次體驗營銷。

2、O2O模式的價值三角形

1）需求傳遞：感覺與情緒化的需求碎片，轉化為合適的產品和服務

--以編碼者（消費者）的心智和思維，去揣摩與體會隱含的需求。

--眾創+眾籌+眾享的社區化商業，一幫空間上分離的人群，在興趣中聚合。

2）價值傳遞：看到即得到的真實體驗，功能與感受價值的相互激發

--注重互動傳播，生動演繹產品內在的性能，并在第一現場打動客戶；

--來自活躍用戶的極致應用與心得，主動給予扶持，以深化用戶價值。

3）虛擬與現實的打通：解決用戶下訂單的最后一擊

--3D手機虛擬試衣軟件，不必在奔走于各大商場“裝顧客”，直接網上購買；

--買家信譽，走出單純的數字與信息口碑，成為站在你面前活生生的人與事。

3、O2O電商給傳統營銷帶來的四大沖擊

1）定位理論：錯位消費，靜態的人群劃分，被動態的消費行為替代。

2）定價體系：以產品性能、競爭格局定價，讓位于消費體驗定高低。

3）品牌傳播：我好、所以你要買，我（們）認為你好、所以我要買。

4）服務營銷：服務從售后到售前，服務從解決問題到創造新價值。

4、傳統營銷思維的互聯網化再造

1）引導消費者成為品牌合伙人

--韓寒引爆的凡客體，成為一個時期、一大群人的焦點話題；

--當品牌內涵固化于一個人、一個點之前，要想好續集劇情。

2）信息及渠道，服務即業務

--百度的拍拍、騰訊的易迅，似電視購物的信息轟炸，商業品牌運作無力；

--信息引發詢單，詢單轉化為訂單，客戶消費時機、生命周期的及時服務。

3）勾畫全新的價值微笑曲線

--品牌溢價、邊際效用，曲線的兩個高點，流量或規模處在曲線的低點；

--蘋果手機，品牌高溢價、人群高認同，軟硬件配合自如、暢快生暢銷。

四、動車化營銷管理， 自下而上用巧勁

1、產品經理制，做出令消費者尖叫的產品

1）市場預測、成本控制、設計與工藝、資源調配，產品（線）總經理搖籃；

2）消費品學寶潔的產品經理，而工業品則要培育“專才+通才”人才機制。

3）一線應用產生研發創意，維修服務重構產品設計與工藝，這兩招挺管用。

2、在地化服務，調動第三方合作者的能量

1）學習北京醫院管理，三甲醫院取消門診，全都放在社區醫院；

2）打造一個開放的服務品牌+服務標準，選擇優質第三方加盟，新利益顯著。

3）想要抓住服務營銷或后市場大營銷的工業品企業，必須在服務盈利模式、正廠配件競爭力、維修連鎖店、O2O平臺上，找到自己切實可行的立足點。

4）首先，形成自己的服務品牌與體系，并向優質的社會第三方服務終端開放，提供快速響應、質量可控、成本較低的在地化服務。其次，服務商模式，要有自己獨立的盈利渠道，不跟工廠原先的維修業務產生內部競爭。最后，產品結構與品牌附加值要升級，否則，服務容易做成永久免費的。

3、動車化管理，計劃從客戶到公司決策層

1）每個車廂都有動力，每個部門都要有擺在桌面上的利益與目標；

2）每節車廂都有控制系統，每個流程、部門與項目都有過程管理；

3）每個動作都及時反饋到系統，系統判斷與指令及時落實到動作。

動力集中的普通火車，到動機分散的動車高鐵，速度與舒適性增色不少。互聯網下的營銷管理，也得決策來自一線、資源用在一線、管理沉到一線。

決策層的互聯網思維，營銷創新意識，善用有創業激情的年輕事業團隊，才是動車化管理的內在要點。決策層要成為年輕人的內部創業導師，公司資源成為他們的孵化器，市場業績成為他們的創富標靶。