一、客戶細分，營銷得高分
1、焦點話題：工業品營銷3.0時代
1）求結果的1.0營銷時代，銷售人員做開
2）求過程的2.0營銷時代，銷售人員做對
3）求源頭的3.0營銷時代，銷售人員做細
4）現場討論：您的營銷時代
*判斷依據
*升級困難
*所需幫助
2、客戶細分，營銷得高分
*客戶細分—STP戰略的落地
1）銷售計劃有根基
2）解決方案有準頭
3）產品結構有依據
3、客戶細分的幾個前提
1）動態客戶檔案
2）銷售統計數據
3）相關財務數據
4、客戶細分，開創精準工業品營銷
1）誰是我們現實生存的基礎？
2）誰是我們未來發展的同伴？
3）誰讓我們空歡喜地忙一場？
*講師分享：“以客戶為中心”的工業品營銷
--戰略精準，立足客戶需求；
--產品精準，形成價值組合；
--銷售精準，贏得目標客戶。
5、分組作業：怎樣走在客戶需求之前？
*客戶決策與使用方式的變化
*客戶的客戶顯性與隱性變化
*講師點評—需求變化與客戶細分的對應關系
二、客戶細分驅動的營銷轉型
1、分組討論：營銷轉型的原因與期望
*不得不做營銷轉型的內外因
*營銷轉型的期望對比（主客）
2、戰略地圖—營銷轉型的總路徑
1）四個層級：從銷售計劃到客戶成果
2）九個分項：邏輯關系與管理重心
3、營銷轉型的驅動因素&核心成果
1）十個關鍵驅動因素
--STP戰略導入
--新4P＋老4P營銷組合
--價盤體系
2）十一項核心成果
--客戶覆蓋率
--客戶占有率
4、專項研討：營銷組合如何做到“客戶一對一”？
*借鑒一下汽車的平臺戰法
*“客戶一對一”營銷組合的執行探討
--新4P的價值方向
--老4P的價值呈現
*講師點評：定制化與標準化的切換自如
--銷售管理的模塊化
--客戶需求界定與引領
三、客戶細分的實戰操作
1、案例分析：幾種常見的客戶細分誤區
*細分誤區—產品導向、各自為戰、銷量為王。。。
*學員互動—銷售計劃與執行中的客戶細分含金量
*講師點評—風物長宜放眼量，客戶細分生成長
2、客戶細分的五種方法
1）您所在行業中，客戶細分到了哪一層？
2）您覺得哪1-2種客戶細分，最有助于營銷目標達成？
3）目前困擾客戶細分的地方（信息、數據、決策、流程。。。）
3、客戶細分與客戶分級的矩陣圖
（以微觀細分為例）
1）ABC客戶分級法，客戶質量與增長的內外對應
2）三個分項對應的ABC三級要素，您的企業有什么不同？
4、客戶分級量表
1）示例（分項、分項權重、要素、要素分值）
2）馬上行動：按小組做出一份您的《客戶分級量表》
3）講師點評：《客戶分級量表》讓您的銷售事業煥然一新！
5、實戰討論：長尾市場理論，適合工業品企業嗎？
*進入長尾市場的時機與風險
*電商平臺與直分銷平臺的差別
*客戶細分下，長尾市場還有位置嗎？
四、營銷轉型的方向與做法
1、兩種轉型方式的可執行性
*戰略引擎型
*戰術突破型
*講師點評：戰術牽引戰略的營銷轉型
2、制定“策略引領型”銷售計劃
1）“任務分解型”銷售計劃
年度銷售計劃——產品結構——銷售片區——每個銷售人員——客戶類型與銷
量——開發計劃——公司資源支持——市場機會（印證）
2）“策略引領型”銷售計劃
年度銷售計劃——客戶預期產出——近三年數據驗證——客戶份額——客戶年度計劃——客戶類型和數量——開發計劃——公司戰略機遇（新產品x新市場）——市場機會（分析與捕捉）
*學員分享：銷售人員與主管做出的相應改變
3、提供“三種遞進式”解決方案
1）套路化：基于產品的標準化初級定制
2）模塊化：基于流程的個性化中級定制
3）一對一：基于戰略的客戶化高級定制
*三種遞進式解決方案對應的管理流程改變
4、改善“產品/客戶盈利性”矩陣
1）矩陣圖（四種產品x三類客戶）
2）產品獲利的等級劃分
3）客戶獲利的計算方式
5、在您的營銷轉型中，我們能幫您做些什么？
--微咨詢服務項目
--咨詢式培訓課程
附件1：《客戶細分驅動的營銷轉型》課程－學員所需提供情景資料
附件2：《客戶細分驅動的營銷轉型》課后學員行動計劃
--客戶分級量表的個人版本與公司同一版本
--所有現實客戶（也可以挑選占銷售額80%的部分客戶）的分級
--潛在客戶或新近開發但成交量小的客戶的分級
--所有客戶對應到GE矩陣中
浙公網安備 33010802003509號
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