一、項目型銷售，流程管控為先

1、案例：按套路做業務與依個性做銷售的水與火

＠銷售套路化，做事有章法，業務有盤算，過程有管控

＠方法個性化，時時有創新，業務有突破，過程多變化

＠基本功扎實、臨場有應變，這兩個方面如何能夠成就

2、工業品營銷的四個特征：兩復雜、兩依賴

1）產品復雜、技術復雜，團隊銷售為上；

2）內部依賴、外部依賴，合作伙伴關系；

3）工業品銷售，團隊出擊+單打獨斗的組合拳。

3、項目型銷售的流程與節點

1）項目型銷售的八個步驟—流程圖

2）項目型銷售的八個步驟—詳解+分組討論

3）項目型銷售的八個步驟—更上一層樓

4）打通流程航道淤塞的三個技巧

5）打通流程航道淤塞的三個得分點

4、客戶分級，銷售資源配置得當

1）客戶分級的三個要素

2）客戶分級的兩個評定標準

2）客戶分級的三個新思路

--雙20%增長，黑馬變駿馬

--動態升級，目標與手段的雙驅動

--新產品與新策略下的全新分級

5、工業品客戶采購決策的幾個特點

1）一個中心：流程化作業與組織化決策的采購中心

2）兩組偏好：個人偏好與組織偏好

3）三個注意：期望值的高低、方案的針對性、服務的落地

6、互動討論：夜長夢多的項目型銷售

＠急于上手，謀劃不周后勁乏；

＠急于成交，客戶需求如浮萍；

＠急于亮劍，對手后發易制人。

二、項目管理技術的方法與工具

1、話題：工業品銷售的技術與藝術

＠技術：專業、邏輯、規律、體系、可復制、可持續改進

＠藝術：溝通、談判、客情、情感共鳴、品牌忠誠度

＠三個專家：產品專家、經營專家與行業專家，您準備好了嗎？

2、工業品銷售的三位一體

1）內部銷售，激發內部協作機制

2）外部銷售，傳遞與創造新價值

3）互動銷售，體驗與服務即時化

3、項目型銷售管理方法（一）：繪制總流程

4、項目型銷售管理方法（二）：WBS

1）WBS定義與舉例

2）項目層級，以及對應的對象

3）建立WBS的3個主要常用方法

5、項目型銷售管理（三）：CPM關鍵路徑法

6、小組作業：動起手來，繪制你的WBS或CPM

＠以銷售探查為例，繪制您的WBS圖

＠以接觸前準備為例，繪制您的CPM圖

三、業務開發策略，瞄的準才能打得狠

1、三種市場的破局方式

1）成熟市場的業務開發—四項比拼

2）潛在市場的業務開發—找準突破口

3）新興市場的業務開發—實力、耐心與眼光

2、撓到目標大客戶的癢點

1）愿意干，您的產品和方案能幫上忙！

2）有時間干，客戶研發團隊有人、有精力配合你！

3）干了有好處，對客戶的競爭力與盈利能力有明確提升！

3、盯準現有供應商的弱點

1）熟悉之后的懈怠

2）問題沒有徹底解決

3）增值服務缺失或疲軟

4、培育自己的強力突破點

1）小成本，大價值

2）高集成度，較低價格

3）專注細分市場，做到最強、最顯眼

5、贏得大客戶關注的四個招式

1）懂場景應用的產品專家

2）用數據說話的高性價比

3）提升客戶競爭力的解決方案

4）讓客戶依賴的服務營銷

6、現場互動：業務破局基本功的扎實程度，以及現實中的主要困難

＠扎實程度—成功率、回頭率、增長率、利潤率

＠主要困難—經驗的、策略的、業務的、管理的、政策的？

四、業務攻勢展開，有章有法有預備

1、現場互動：說一說信息收集的那些煩心事

＠內部線人好用嗎？

＠公司內部信息對等嗎？

＠信息不全時如何展開業務？

2、信息收集：渠道、確認與管理

1）信息來源的3+2渠道

--公司傳播、業務推廣、人員走訪（三個常規信息渠道）

--數據挖掘、產業人脈（二個經常被忽視的信息渠道）

2）信息確認的軟硬功夫

3）信息動態管理

4）信息共享機制

--學會技術和市場語言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡報

3、需求分析：辨別類型、比較差異和做好驗證

1）三種需求：現實、潛在與無效

2）不同部門的需求差異

--采購部門，追求可見利益最大化

--技術部門，喜歡新奇特技術和產品

--生產部門，偏愛穩定性和方便性

--財務部門，重視成本和盈利的雙優

--中高管階層，看重合作帶來的戰略價值

3）不同企業類型的需求特色

4）客戶需求驗證的幾個實用方法

--深度溝通后直奔采購細節

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業的銷售計劃

4、形成預案：內容、效果以及實戰三要點

1）項目型銷售預案的三塊內容

--產品/商務方案，三個以內選項

--客戶預期反應，需求的非線性變化

--對手反撲措施，最柔軟之處的防范

2）如何判斷預案是否打動了大客戶呢？

3）參與的部門有哪些，以及誰來領銜？

4）時間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預案嗎？

5）平時如何訓練自己的預案形成素養？

--學會快速思考、快速行動

--習慣混亂中找出頭緒

--在內部找到合適的客戶扮演者

五、客戶關系，項目型銷售的融合力

1、情境：急于求成的客戶關系，為何總是顆粒無收？

＠心態失衡

＠方法失當

＠跑單幫模式

2、客戶關系培育的六個關鍵點

1）機會只有一次

2）成為優先考慮的對象

3）靈活應對大客戶的責難

4）愿景的虛，升華業務的實

5）新鮮觀點與行動交錯出現

6）打造合作關系的盾與矛

3、點對點斷續關系階段

1）關鍵技巧：應對客戶需求的面面俱到

2）關鍵技巧：處理低價格與低水平關系

4、楔形關系階段

3）關鍵技巧：品質、穩定性、客戶偏好、服務質量四要素

4）關鍵技巧：客戶關系的拉鋸戰

5、網狀關系階段

5）關鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發

6）關鍵技巧：客戶關系的重心由內到外

6、鉆石型關系階段

7）關鍵技巧：大客戶供應商份額的631陣型

8）關鍵技巧：角色轉變之后的迷茫與不合拍

7、云狀關系階段

9）關鍵技巧：多做“有雨的云”

10）關鍵技巧：從業務到經營的滲透

8、實戰分享：大客戶關系經營，策略與執行的兩輪驅動

＠有策略的關系培育，執行效力才會高

＠時?；仡櫩蛻絷P系，提前防范大問題發生

＠看清灰色營銷的不經濟、不可控、不持久

六、五度銷售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

＠單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發出的威力也就越強。

＠炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。

2、瞄的準：客戶細分與市場細分

1）掌握銷售發力的準頭

2）借力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷力與動銷力結合

1）產品會說話，銷售人員會說事

2）一靜一動，產生雙重打擊力量

4、管的穩：分解并化解銷售目標

1）流量型產品目標分解到時間與區域

2）定制型產品則分解到客戶類型與數量

5、看的清：銷售的內外在驅動力

1）內在驅動力找對問題點與做點

2）外在驅動力找機會點與關節點

6、算的遠：產品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時的勝敗，從結果倒推銷售過程把控

2）產品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點

7、互動案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

＠銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

＠銷售智慧，洞見、創新的珍珠，用流程管理串接

＠銷售新手的進階路線，與銷售老手的再造方式

七、項目經理的營銷策劃基本功

1、實戰分享：策劃人員思維的開放與嚴謹

＠一個問題：策劃=調研+策略路選擇+執行措施？

＠二個分享：運動員轉型教練、參謀長的一線思維

＠現場互動：您作為營銷策劃的苦與樂、希望與壓力

2、營銷策劃書的綱要、流程與要點

1）綱要，營銷策劃方案的結構、行文與呈現

2）流程，切入點、分工、順序、選擇與計劃

3）要點，做好五個關鍵之處

3、營銷策劃的四個考量

1）營銷決策，做點、套路與風險防范

2）營銷思維，4P、4C與4E

3）策劃的執行力—計劃、組織、執行與協調

4）策劃的杠桿力—借力打力如何體現在方案與執行上？

4、營銷策劃的線上與線下工具

1）產品生動化—杜邦萊卡的抱團出擊

2）營銷體驗化—蘋果專賣店的體驗營銷

3）品牌人性化—耐克的JUST DO IT

4）常用策劃工具的應用實戰指導

--畫冊、網站、宣傳片等品牌化工具

--微信、博客、優酷、喜馬拉雅等自媒體

八、團隊管理，銷售經理的動車戰法

1、思考：能帶兵與能打仗的銷售經理

＠客戶怎么看待“兵+將”組合能力？

＠如何贏得客戶組織與關鍵人信賴？

＠足球戰法—人員的跑位、互補與合力

2、銷售隊伍建設的三步走

1）識別人型：三種類型銷售人員，三個不同用法

2）優化模式：避開筒倉模式，深化矩陣管理，多項目靈活穿插管理

3）強化領導：導入動車型管理，培育戰略意識與管理能力兼備的新型領導

3、工業品銷售人員的1357成長節奏

1）基礎與升級階段：1和3

2）優秀與卓越階段：5和7

4、做一個卓越的團隊領導人

1）領導智商—感知、表達與推理

2）職業自信—管理能力與領導技能

3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發怒、不計算人的惡、不喜歡不義

5、時間管理，項目型銷售的軟實力

1）時間分配，渠道與終端之間的邏輯

--統計并分析您和團隊的時間使用

--您的經銷商時間分配習慣與提升之處

--終端客戶的時間分配的統計

2）實戰演練：銷售經理的時間安排表

＠一個問題—銷售人員到銷售經理的時間分配變化

＠一個反思—五百強的總裁們，時間分配居然也亂套

＠一張表格—列出您的主要時間分配及效果自評

九、實戰訓練營（第二天下午，2個小時）

1、作業背景：一個全新客戶的項目型銷售實戰模擬

＠一個全新客戶，一直采用格蘭富品牌，但對其服務頗有微詞；

＠一個老客戶，之前主要采用凱泉，南方泵業占比較少，企業最高決策者對

凱泉長期把持業務有點疑惑。

＠以上兩個模擬客戶，奇數組選擇第1個，偶數組選擇第2個。

2、作業要求: 配合默契、觀點清晰、要點明確

＠構思并畫出各自的銷售流程圖

＠找出關鍵節點以及針對性策略

（信息獲取、方案重點、談判重心、團隊配合等）

＠說出您的困惑，共同尋找改進

3、小組內有分工：信息員、策略分析員、顧問、隊長、發言人

4、小組之間的提問與辯論

＠相互提問，找出對方小組的問題與缺陷

＠現場辯論，捍衛自己的觀點并給予解答

5、講師點評：所學知識點的應用、作業流程管理與提報質量

＠對銷售流程在變化的實戰中應用的精準與靈活性

＠小組作業過程中體現出來的流程管控意識與能力

＠作業成果提報的打動力，以及問題答復的感染力