一、銷售管理的四個基本功

1、情境：工業品銷售管理，全能選手最吃香

@客戶管理，從信息、業務到服務的全流程

@團隊管理，從銷售、技術到公司的全職能

@自我管理，從技術、技巧到技能的全武行

2、三類客戶，銷量分解有分寸

1）現實客戶，劃分存量與增量

2）潛在客戶，織網撒網與收網

3）無效客戶，反向驗證真需求

3、客戶分級管理，目標達成有掌控

1）靜態與動態的ABC類劃分

2）四個新興分類：走量型客戶、形象型客戶、利潤型客戶、戰術型客戶

3）客戶分級的分項、要素與標準

--三個分項：銷售額、占有率與成長性

--對應要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮

--評定標準：行業與區域作背景，營銷目標做主導

--動起手來—畫出ABC類客戶分級的分項、要素與標準。

4）客戶分級的幾個新思路

--雙20%增長，黑馬變駿馬

--動態升級，目標與手段的雙驅動

--新產品與新策略下的全新分級

4、銷售人員的三種類型

1）關系型、猛犬型、圣人型

2）面對不同銷售任務的人型搭配

3）三種人型的溝通與管理方式

5、營銷管理的五層金字塔

1）圖示：五層金字塔的結構與內容

2）系統：內部營銷、外部營銷、互動營銷

3）計劃：銷售計劃分解、百日行動計劃

3）項目：工業品銷售的項目型管理

--銷售過程的八個步驟

--流程、步驟、節點、目標與里程碑的細化管理

--四類銷售管理方法：交易式、關系式、顧問式、公司整合式

4）任務：大項目拆解為階段性目標，理清邏輯關系與動態變化，并分步實施

5）活動：落實到客戶、事項、人員、時間與物品上

6、互動討論：銷售強手不等于管理好手？

@銷售強手的素質、能力與核心工作內容

@管理好手的素質、能力與核心工作內容

@從銷售強手轉型為管理好手的路徑與方案

二、銷售經理的五項細功夫

1、情境：戰時有狀態，平時無狀態

@李云龍式的銷售經理，喜歡戰斗在一線

@痛苦轉型的李云龍，團隊管理大有起色

@銷售經理的廟算與執行力，從哪里來？

2、銷售經理的四項活動

1）計劃，銷售目標、銷售策略、渠道幫扶措施、終端客戶價值

2）組織，團隊建設、流程管控、資源調配、人員激勵

3）實施，客戶開發、業務談判、方案制定、價格管控

4）監督，項目進展、人員績效、團隊士氣、客戶反饋

3、銷售經理與銷售總監的職責對比

1）職責對比圖（基于四項活動）

2）對技術手段的利用（CRM、數據分析、文本挖掘、心理學、組織行為學）

3）一個思考：銷售管理人員的收益與成本分析

--收益：銷售業績、利潤增長、團隊成長、流程機制、銷售文化

--成本：機會成本、客戶流失、新品推廣乏力、區域精耕不深入

4、銷售領導與銷售管理的兩重天

1）領導實踐的四個要點

2）管理時間的四項活動

3）工業品銷售經理，常規執行靠管理，業績突破靠領導

5、做一個卓越的團隊領導人

1）領導智商—感知、表達與推理

2）職業自信—管理能力與領導技能

3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發怒、不計算人的惡、不喜歡不義

6、時間管理，銷售經理的效率手冊

1）情境：四象限管理，似乎不再給力

@照著理論做，就是沒效果，咋辦？

@磨刀不誤砍柴工

@高效能人士的心得

2）銷售經理的時間管理壓力與效力

--碎片化時間的統一化利用

--每天留給自己一小時的自由時間

--日事日畢、日清日高的時間管理術

--學會同時做2-3件不同的事情

--案例：喬布斯的時間管理

--課堂討論：分享擠出時間的辦法

3）銷售經理時間管理的面面觀

--會議效率，緊抓銷售生產力

--銷售簡報，平日復盤+改善辦法

--客戶溝通=目標+現場+機動

--內部匯報，講機會多過要資源

三、卓越營銷管理的五項修煉

1、案例：管客戶、管業績與管銷售人員的互通性

@管客戶，由外圍滲透到內部

@管業績，進度、風險與資源的大循環

@管人員，動作與心情兼顧，推與拉結合

2、修煉（一）：決定銷售隊伍規模的兩個方法

1）分解法

2）工作量法

--估算訪問現有客戶的總次數

--估算每名銷售人員的訪問次數

--估算所有銷售人員的數量

3、修煉（二）：把握客戶導向型的銷售組織

1）銷售組織的羅盤（附圖）

2）串起公司與客戶的兩只隊伍

3）矩陣型銷售組織的管理心得

4）一起研討：傳統銷售與重要客戶銷售的對比圖

4、修煉（三）：銷售人員的訓練有素

1）通才

2）專才

3）三個專家（客戶、行業、經營）

5、修煉（四）：銷售人員的激勵與領導

1）銷售人員業績的決定因素

2）三個銷售激勵的方式

--馬斯洛的需求層次理論

--麥克萊蘭的需要理論

--赫茨伯格的雙因素理論

3）管理者和領導者的權力基礎

4）卓越銷售管理者的7個技能

5）銷售人員眼中卓越銷售經理的5個表現

6、修煉（五）：做一個卓越的銷售團隊教練

1）準備與觀察

2）反饋正反向

3）做個好榜樣

4）跟進而不是催促

5）信任而不是批評

7、分組作業：卓越銷售管理動起來

1）列舉3-5個銷售團隊管理的難點

2）小組內嘗試找出簡捷易行的解決方案

3）與鄰近銷售舉行一場頭腦風暴，相互幫助對方解決難點

4）小組內，撰寫書面方案（難點+解決方案）

5）成果呈現，每個小組派一個發言人上臺闡述

6）小組分工：像一個卓越團隊那樣去作業

--組長：目標制定、進程管理、成果負責、協調激勵

--組員：信息員、分析員、文案、發言人、批評家

7）講師點評

--小組內配合默契程度

--作業質量與闡述水平

--可供借鑒的思維與方法

四、營銷團隊管理的他山之石

1、借鑒動車式團隊管理

1）每個人員自主計劃與執行

2）團隊信息分享與決策分擔

3）不同情境的管理模式預設與調整

2、APPLE五步銷售法，專賣店體驗營銷的做法

1）A，個性化接近

2）P，禮貌性探究

3）P，專業化呈現

4）L，快快的聽+慢慢的說

5）E，收尾有期待

6）實戰應用—遠東電纜專賣店的APPLE體驗營銷

3、互聯網思維之下的營銷管理新戰法

1)產品經理制，做出令消費者尖叫的產品

--市場預測、成本控制、設計與工藝、資源調配，產品（線）總經理搖籃；

--消費品學寶潔的產品經理，而工業品則要培育“專才+通才”人才機制。

--一線應用產生研發創意，維修服務重構產品設計與工藝，這兩招挺管用。

2)在地化服務，調動第三方合作者的能量

--學習北京醫院管理，三甲醫院取消門診，全都放在社區醫院；

--打造一個開放的服務品牌+服務標準，選擇優質第三方加盟，新利益顯著。

3)想要抓住服務營銷或后市場大營銷的工業品企業，必須在服務盈利模式、正廠配件競爭力、維修連鎖店、O2O平臺上，找到自己切實可行的立足點。

4）打造服務營銷的三招

4、項目管理的幾個常用工具

1）項目管理的三角形

2）項目經理與職能經理的關系矩陣

3）做好項目管理的六條原則