對(duì)于任何個(gè)人來(lái)說(shuō)，一生中接觸最多的人員，是從事什么職業(yè)的？ 一定是從事銷(xiāo)售工作的！可以說(shuō)，銷(xiāo)售工作遍及我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)方面，觸及每一個(gè)角落。任何人的生活都離不開(kāi)從事這一職業(yè)的人。甚至在今
前面已經(jīng)討論過(guò)，在行業(yè)大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，生產(chǎn)廠家和渠道商之間，可能會(huì)產(chǎn)生的沖突；同樣，在渠道商之間也會(huì)產(chǎn)生“大項(xiàng)目”沖突。 這時(shí)的情況和前面的類(lèi)似，銷(xiāo)售環(huán)境和背景都一樣，只是發(fā)生沖突的“主角”變
在討論了實(shí)際工作中常見(jiàn)的生產(chǎn)廠家和渠道商之間的沖突之后，接下來(lái)我們來(lái)分析一下渠道商之間的沖突，也就是“老婆”們之間的沖突。“老婆”之間要是打起來(lái)了，你個(gè)“公共老公”能什么都不管，跑到一邊看熱鬧嗎？或
渠道結(jié)構(gòu)沖突的另一種類(lèi)型就是代理商要求生產(chǎn)廠家（被動(dòng)）做出調(diào)整。這種情況主要發(fā)生在三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)中代理商與廠家之間。 和剛才討論的那種類(lèi)型正相反，這回是代理商主動(dòng)要求“變化”。作為代理商，和廠家合作了
隨著生產(chǎn)廠家業(yè)務(wù)的發(fā)展，渠道體系也要隨之進(jìn)行發(fā)展，以適應(yīng)新的業(yè)務(wù)需要。要發(fā)展，就要有變化；有變化，就需要對(duì)原有的渠道結(jié)構(gòu)，做出相應(yīng)的調(diào)整。 當(dāng)面對(duì)渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，在原有的渠道體系結(jié)構(gòu)中“小日子”過(guò)的
所謂“銷(xiāo)售策略沖突”，主要發(fā)生在針對(duì)一些行業(yè)大客戶、大項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作中。 針對(duì)一些行業(yè)大客戶，往往生產(chǎn)廠家內(nèi)部會(huì)有專門(mén)針對(duì)這些行業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，甚至還會(huì)制定一些，專門(mén)針對(duì)這些行業(yè)的特殊政策，以期能夠長(zhǎng)
對(duì)于一些產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)格型號(hào)比較多的生產(chǎn)廠家，與渠道商之間還會(huì)經(jīng)常發(fā)生一種沖突。這里，我們姑且把它叫做產(chǎn)品訂貨沖突。 既然生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品規(guī)格、種類(lèi)比較多，往往就會(huì)發(fā)生這種情況：某些種類(lèi)的
就像兩口子打架常見(jiàn)的原因一樣，生產(chǎn)廠家與渠道商之間，發(fā)生沖突的另一個(gè)主要原因，也是因?yàn)椤板X(qián)”的事。也就是價(jià)格沖突。 渠道商與生產(chǎn)廠家之間的這種沖突的表現(xiàn)方式非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是渠道商，針對(duì)兩個(gè)問(wèn)題，向
如果把生產(chǎn)廠家和渠道商之間的合作關(guān)系比作“婚姻”，那么所謂“沖突”的問(wèn)題就很好理解了。兩口子打架，肯定是家常便飯，誰(shuí)也免不了。而且，一個(gè)生產(chǎn)廠家，往往還會(huì)同時(shí)和多個(gè)渠道商建立合作關(guān)系。這就好比一個(gè)人
在任何一支團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的合作意識(shí)，建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的合作機(jī)制，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的生存和發(fā)展都是至關(guān)重要的。目前專門(mén)論述如何建立一支合作型團(tuán)隊(duì)的著作有很多，實(shí)際工作中采用的方法也各式各樣。這其中
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