在任何一支團隊內部，培養團隊成員之間的合作意識，建立團隊內部的合作機制，對于整個團隊的生存和發展都是至關重要的。目前專門論述如何建立一支合作型團隊的著作有很多，實際工作中采用的方法也各式各樣。這其中最流行的，好像就是所謂的“拓展訓練”。很多地方也建立起了各種設備齊全的拓展訓練“基地”或“中心”，專門接待有這種需求的企業和公司，來賺它們的錢。至于這種“拓展訓練”的具體方式，無非就是把大家集中到一個地方，組織起來，一塊做一些“搬磚、爬樹、翻跟頭”之類的游戲。

       要說這種方法對于培養一個人的合作意識有多大作用，我相信，對于一個八、九歲的孩子，應該能管點用。但至于說是對于心智健全的成年人能有多大作用，我不敢妄下結論。

       我認為，在任何一個團隊內部，其成員之間是否會相互合作，首先，要看整個團隊的工作機制。競爭機制鼓勵競爭，合作機制鼓勵合作。比如，兩個人比賽攀巖，同時攀爬一面巖壁，誰先爬到十米高的位置就可獲得“獎勵”。在這種典型的“競爭機制”中，兩個競爭的人不可能存在相互“合作”，而且很可能不但不會合作，而且還會相互掣肘，以增加自己“獲勝”的機會；相反，如果規則是只有兩個人都攀爬到十米高的位置時，兩個人才能同時獲得“獎勵”，任何一個人都不能成為單獨的獲勝者。在這種“合作機制”下，兩個人必定會緊密合作。

       其次，如果在“機制”上既不鼓勵如此激烈“競爭”，也不嘗到相互“合作”，而是兩個人各攀各的巖壁，凡是能爬到十米高的位置上的人都和獲得獎勵，在這樣的“工作機制”下，如何讓團隊成員之間開展合作呢？

       這就像在企業中的銷售團隊一樣，大家都是各干各的銷售工作，各看各的客戶，各做各的項目，最后各簽各的單，相互之間既無“相互競爭”，似乎也沒必要“相互配合”。誰要是贏了個項目，誰就“歡天喜地”地接受一下大家的祝賀誰要是輸了，就自己躲一邊難受去，最多有幾個好哥們過來安慰一下：兄弟，化悲痛為力量吧！

       那么，在這樣一個團隊中，要想讓成員之間相互合作，又要靠什么呢？我的回答是：靠方式！也就是要靠團隊管理者在團隊內部所建立的合作方式！

       說到這里，我給大家講一個在我的實際管理工作中真實發生的故事：

       在我自己從事一線銷售工作時，在一個“啟蒙老師”的指點下養成了一個習慣：寫總結！一個項目做完后，無論是輸是贏，都認認真真地寫篇總結。對于贏了的項目，通過總結使自己清楚地知道為什么能贏；輸了的更弄明白自己為什么輸。一句話：對于任何項目，都一定要做到“贏得清楚、死得明白”。在我20多年的職業生涯中，一直保持著這一習慣。

       在不做一線銷售、從事銷售管理工作后，我也一直要求我團隊中的銷售人員要寫項目總結，并對總結的內容提出了明確的要求。為了向銷售人員示范如何寫好“項目總結”，在團隊會議上，我就拿出自己以前寫的兩篇項目總結給大家進行講解。結果，意外的事情發生了！大家“雞一嘴、鴨一嘴”，開始討論上我以前做過的案例了。這樣，在無意中這次會議就變成了“案例分析研討會”。

       沒想到的是后來大家居然還來情緒了，讓我找時間再拿幾個案例來和大家一起聊聊。這種會是開到具體是第幾次時，我記得不是很清楚了，好像是三、四次之后，我說：“伙計們，別總拿著我那點老黃歷說事了，要不把你們自己的總結也拿出來跟大伙說說吧。”這樣，就有人開始帶頭說自己的案子，也是，贏的、輸的都說。對于贏的項目，大家一起分享贏的經驗；對于輸的，大家一塊找原因。

最后大家都認為這個會挺好，有幫助，就說：“老板，咱把這會固定下來吧，每個月咱都來這么一回。”我說“那要看時間了，我可能不能每個月都有時間參加。季度末那次我應該一定會參加。”到最后，根本就沒我什么事了，我那點老黃歷也早就不提了，全是銷售人員自己在組織。我在不在都無所謂了。會上大家都非常投入，討論的也異常熱烈，而且深入到每一個細節。有時晚上一起吃飯，倆人在飯桌上還為一個失敗的案例在那聊吶：“那天見處長，你那話就不該那么說！”“那小子的話你就不該信！”

       故事到這里就結束了，但還想就這個問題，再和大家多說幾句。想過沒有，為什么這種方式對于銷售人員能管用？為什么他們會接受“案例分析研討會”這種方式、并通過它，加強了彼此間的交流合作？

       我認為，根本原因還是人家“大師”馬斯洛的理論——需求！人的所有行為，都是為了滿足自己的一定需求，無論是直接還是間接。按照“馬斯洛需求層次理論”理論的說法，人在職業生涯中最高的兩級需求分別就是“取得職業成就以獲得尊重”，和“達到職業目標滿足自我實現”。

       那么對于一名銷售人員來說，他的“職業成就”和“自我實現”體現在那方面呢？拿下項目，贏單！因此，很容易地就可以發現：由于在所謂“案例分析研討會”上所獲得的“經驗”，對銷售人員今后“贏單”，有一定的幫助作用，所以他們就認可、并接受了這種“方式”，就開始了彼此之間在這方面的交流與合作。

       設想一下：如果你讓一個在工作中，合作意識極強的會計來參加這個研討會，他會有興趣嗎？他若是沒興趣，難道就說明，他又沒有“團隊合作”的意識了嗎？這東西，根本就滿足不了他的的任何需求，人家干嘛要跑來和你一起瞎耽誤時間！

       因此，我認為：要想增強銷售團隊成員之間的合作意識和合作意愿，團隊管理者就必須要能夠找到、并建立一種恰當、合理的合作方式，使團隊中的每一個銷售人員都能夠切實體會到，通過這種方式的合作，能夠幫助他們更好地滿足各自的“職業需求”。也就是說合作方式的基礎，必須要能夠滿足員工的職業需求，只有這樣，才能通過這種合作方式，來達到最終的目的：在銷售團隊成員之間增強合作意識、提高合作意愿。

       我認為，這至少比一上來就叫大家一起“翻跟頭”管用。