對于一些產品線比較長，產品種類、規格型號比較多的生產廠家，與渠道商之間還會經常發生一種沖突。這里，我們姑且把它叫做產品訂貨沖突。

        既然生產廠家的產品規格、種類比較多，往往就會發生這種情況：某些種類的產品，在市場上比較好賣；而另一些（或一種）的產品，在市場上不太受歡迎，賣不動。（當然，如果都好賣，最好！那就沒這個問題了。）

        這時，渠道商在向生產廠家下單訂貨時，就會多訂好賣的產品，少訂、甚至不訂不好賣的產品。其實，這很自然，渠道商和你合作，就是奔著“賺錢”來的，賠本的買賣，誰也不愿做。可這樣，哪些“不好賣”的產品，就會在生產廠家的庫存里，造成嚴重的積壓，并造成經濟損失。在這種情況下，渠道商的“行為”就會與生產廠家的“利益”，產生沖突。因此，可以說，這種沖突的表現方式就是渠道商對產品選擇性下單，使廠家利益產受損。

        至于這種沖突的產生原因，也是非常清楚：就是生產廠家生產的部分產品滯銷，不賺錢！

        原因這么簡單，好解決嗎？不那么簡單！

        在實際工作中，當生產廠家遇到這種問題時，通常采取的解決辦法，有兩種：1）     搭配出售：買西瓜，搭土豆！要漂亮的，搭丑的；2）強行逼迫：把所有渠道商的老總，都叫來開會或請吃飯。飯桌上表態：訂多少？不訂、少訂都不行！不說出滿意的數來，誰都別走。

        這兩種方法，在實際工作中，我都遇到過。但我認為，兩種方法，都十分不好，對雙方的合作關系，都十分有害！實質上，這兩種方法，都是生產廠家，在把由于自己在產品開發上的失誤，所造成的損失，強行向渠道商轉嫁！

        沒錯，雙方之間是合作的關系。既然是合作，雙方就應該互相理解；遇到困難時，更應該互相幫助，同舟共濟。由于生產廠家決策失誤，推出了不符合市場需求的產品，導致了產品滯銷、積壓。如果這種情況，只是偶而出現，兩、三年有那么一次，作為合作伙伴，渠道商應該有義務幫助廠家，盡快將這批貨清掉，哪怕自己的利益受些損失。長期合作，同舟共濟嘛！

        可作為生產廠家，您不能老失誤呀！一年之內，少則一、兩次，多則三、五次。如果是這樣，再有合作誠意的渠道商，再想和你“同舟共濟”，也得讓你給折騰跑嘍。是，和你在“同一條船”上，人家這邊玩命在幫你“補漏洞”，可您在那邊，還拼命地繼續“鑿窟窿”。這樣，誰還敢和您“同舟共濟”呀，那純屬是在“找死”！

        因此，對于這種沖突，我認為最合理、最有效的解決方法，1）首先就是在要求渠道商配合的基礎上，廠家讓利，低價清庫。越快越好！拖得時間越長，雙方的損失都會越大；2）同時，要求廠家及時調整產品策略，停產或減產滯銷產品。就是說，既然買不動，您那邊就別再繼續生產了，就別再“鑿窟窿”了。3）最后，在今后的工作中廠家加強對市場信息的掌握，避免“閉門造車”。