所謂“銷售策略沖突”，主要發生在針對一些行業大客戶、大項目的銷售工作中。
針對一些行業大客戶，往往生產廠家內部會有專門針對這些行業的銷售團隊，甚至還會制定一些，專門針對這些行業的特殊政策，以期能夠長期維系與這些大客戶的關系，或在某些行業中有所突破。當在某個行業大客戶中有項目出現時，廠家一般都會根據自己整體上在該行業（如：金融業）中所處的“位置”，以及具體與該客戶（如：中國XX銀行）的關系等因素，制定出一套對該項目進行跟進的計劃和策略，包括產品、價格、服務承諾等等。
在這些大客戶項目的最初階段，客戶一般都經常愛做的一件事就是——詢價！（多是為了摸底、造預算）。所采取的方式可能是打電話，或發郵件，或干脆約來面談；而詢價的對象有可能是生產廠家，也可能是廠家的渠道商，有時還兩方面都分別問一下。
這時，就有可能會發生問題了。如果渠道商，在沒與廠家溝通的情況下，將一份自己認為“可以做”的價格，一把扔給客戶，如果再是低價，甚至是“跳水價”，就很可能徹底打亂廠家針對該客戶，所制定的銷售計劃和策略安排。由此所引起的廠家與渠道商之間的沖突，將會是異常的激烈。
但如果廠家與渠道商事前能夠加強溝通，是否就能避免此類沖突呢？回答是：會起很大的作用，但也不可能完全避免。為什么？因為，有些情況下渠道商這么做，并不是因為不了解廠家的計劃和安排，而是根據自己公司的利益，有意為之。換句話說就是，由于廠家和渠道商雙方在這一行業中所處的位置不同、與客戶的關系不同、對整個行業的認識不同，從而導致雙方采取了不同是銷售策略。
這又該怎么理解？舉個例子：
行業：金融
客戶；農行
對廠家：傳統行業 + 老客戶（Install base）
競爭對手：同類產品生產廠商
策略：價格不必太低，保持價格延續性，但要加強服務……
對渠道商：全新（Open base）
競爭對手：同一產品的其他渠道商
策略：不計成本，沖進去再說。
因此，對于這個例子中的沖突，就不是能夠簡單地通過加強廠家和渠道商之間的溝通加以解決的。
總結起來現在我們可以說：這種沖突的本質就是在針對某一客戶（或行業）時，由于廠家和渠道商采取不同的銷售策略，所引發的沖突。
再說到沖突產生的原因無非也就以下兩個：1）雙方缺乏溝通。這個比較好理解，也比較容易解決；但更加復雜的原因，還是2）當面對具體客戶或項目時雙方利益、目標不同。
分析到這，自然也就要考慮針對此類沖突的解決方法：
1）對于生產廠家來說，針對第一種原因的解決方法，一定就是加強溝通： 與渠道商事前溝通，使其理解廠家的部署，與廠家采取協調一致的行動。
2）但對于第二種原因，解決起來就要費點力氣了。還以前面舉的那個例子為例：從生產廠家的角度來看，你在這個行業（或客戶）中，以前什么項目都沒做過，這次來搗什么亂呀？！趕緊哪涼快哪歇著去；但站在渠道商的角度來說呢：雖然我以前，沒做過這個行業（或客戶）的項目，難道我以后就永遠不能做了嗎？我們公司就不能開拓新的市場嗎？
都有道理，而且還都很充分，具體又改怎么解決呢？
要想有效地解決此類沖突，雙方首先必須要做到的就是相互理解，這也解決任何矛盾和沖突的基礎。只要雙方，能夠理解并尊重對方的利益所在，問題就好解決。
作為生產廠家：要理解渠道商的利益關切。渠道商希望拓展新的業務領域，無可厚非。你不可能要求這家渠道商，只能用你的產品，去開拓新的市場，而你的傳統客戶群，它絕對不許碰。這樣的要求，不太合理，也不甚公平。只要渠道商，能夠按要求，采取與自己協調一致的行動，應該在行業內的某些項目中，給予其公平、公正的支持。
而作為渠道商：也要理解廠家的全盤計劃和策略。廠家與客戶已經有著長期的合作關系，自己作為廠家的產品銷售合作伙伴，要想進入該行業，自然就要尊重廠家在此行業中的長期利益，遵守廠家制定的銷售策略。實際上，離開廠家的支持與幫助，你也很難在新的行業領域內有所突破。
在此基礎上，雙方才能夠開始有效、互利的合作：在渠道商執行廠家計劃、不影響廠家在行業中長期利益的前提下，廠家選擇在適當的項目，給予渠道商公平、公正的支持和幫助。對于合作，有兩點需要說明：①可先從一些規模相對小一些、競爭程度弱一些、廠家自己贏面比較大的項目開始；如：系統擴容，設備升級等；②要支持，就必須要公平、公正，即要給予參與項目的所有渠道商，同等水平的支持，把最終的選擇權交給客戶。絕不可嘴上說給某個渠道商支持，而實際上卻給它一個比其他人都高的價格，或存在缺陷的產品配置。這樣的結果就是渠道商丟項目，廠家丟信譽。
而對于那些堅決拒絕合作的渠道商，沒別的辦法，來年別和他續約就是了。
那么除了以上幾點之外，還有沒有更好的方法，來應對此類沖突的發生？有！
坦率地說，隨便一個渠道商，隨便往客戶那扔個低價、給你“搗下亂”，就會影響到你對整個項目的計劃與部署，說明什么？說明廠家的銷售人員，和客戶的關系還不夠“鐵”；廠家銷售人員還沒有贏得客戶的充分信任，對項目的控制力還不夠強。
比如，在客戶方面，與項目有關的5個關鍵人物，只有3個和你關系很好，另外2個，半生不熟，關系不是很近。在這種情況下，渠道商當然有空子可鉆，利用客戶內部，那2個與你關系一般的關鍵人物，挑戰你對項目的控制；相反，如果5個人和你關系都很“鐵”，對你都充分信任，又會怎樣？“小泥鰍掀不起大浪”！銷售人員到客戶那一句話：“別聽他瞎掰！”沒事了。也就是說，真正“?！钡拇罂蛻?a style="COLOR: black" target="_blank">銷售人員，根本就不怕渠道商搗亂，它也沒機會、更沒膽量跟你搗亂！在這種情況下，渠道商很清楚：得罪你，和得罪客戶的結果一樣，在項目中必死無疑！
所以，對生產廠家而言，提高自己銷售人員的能力和水平，使客戶關系、項目進展，都牢牢地掌握在自己銷售人員的手中，使廠家在整個項目中，相對于渠道商，處于絕對的“優勢地位”，在客戶面前，擁有最大的“話語權”，那任何渠道商都會服從廠家的安排。這才是從根本上防止此類沖突的最有效手段。(即使可能會發生，影響也會很小。)
（待續）
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