關(guān)系這兩個(gè)字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說(shuō)明了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在日常銷(xiāo)售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷(xiāo)售人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。
我相信大部分白手起家的經(jīng)銷(xiāo)商在事業(yè)的起步階段，所碰到的最大問(wèn)題除了資金短缺和沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)群外，同時(shí)也因?yàn)榇蠖际嵌?，缺乏大廠家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日復(fù)一年的奮斗中，他們慢
A公司是一家財(cái)務(wù)管理十分嚴(yán)格的公司，也有一套完善的客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，因此公司的壞帳率和資金周轉(zhuǎn)一直保持較好的水平，財(cái)務(wù)部張經(jīng)理頗為自己的管理有方而洋洋得意；但銷(xiāo)售部的陸經(jīng)理可不這么看：生意不可能沒(méi)
在與廠家的銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理的閑聊中，經(jīng)常可以聽(tīng)到他們對(duì)下面經(jīng)銷(xiāo)商的諸多抱怨，如：“經(jīng)銷(xiāo)商如何不配合工作”“對(duì)廠家三心二意不忠誠(chéng)啦”“對(duì)廠家銷(xiāo)售人員態(tài)度惡劣”等等，說(shuō)到激動(dòng)處還憤憤不平，仿佛經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)個(gè)
雖然廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是合作的伙伴，但畢竟有著各自的利益。所謂在商言商，商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，看清其真實(shí)的目的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。對(duì)一些剛?cè)胄械膹S家銷(xiāo)售代表們，常常會(huì)盲
李明是歐洲某工業(yè)品巨頭在華投資企業(yè)的南方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。8年前公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)在上海設(shè)辦事處時(shí)，李明是最早二個(gè)銷(xiāo)售員之一，進(jìn)入中國(guó)第一個(gè)訂單就是李明完成的。隨著中國(guó)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，銷(xiāo)售隊(duì)伍也從最初二個(gè)人
浙江溫州某新能源發(fā)展公司是一家民營(yíng)的高新技術(shù)企業(yè)，公司主要從事節(jié)能、環(huán)保型工業(yè)鍋爐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，產(chǎn)品被廣泛用于賓館、寫(xiě)字樓、商場(chǎng)的采暖和熱水系統(tǒng)，公司擁有六項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專(zhuān)利和一項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利。
舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷(xiāo)售生涯中,極少像現(xiàn)在那樣感到手足無(wú)措和無(wú)所適從。四個(gè)月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿(mǎn)志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，一個(gè)
案例：年初，劉江一直覺(jué)得有塊大石頭壓在心上，W省的新總代理商毫無(wú)起色，下面的經(jīng)銷(xiāo)商人心渙散，整個(gè)市場(chǎng)仿佛陷入了疲憊的、無(wú)政府的狀態(tài)。劉江也曾向大區(qū)經(jīng)理H反映多次，奇怪的是總是胸有成竹的H總是支支吾吾，
客戶(hù)欲購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿(mǎn)足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問(wèn)題和異議，尤其是工業(yè)品銷(xiāo)售客戶(hù)的決策人多采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶(hù)問(wèn)題排除客戶(hù)的
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