每次給企業培訓的時候，面對來自不同行業和銷售不同產品的銷售人員，都會問同一個問題：你公司產品的特性、優點和利益（即FAB）是什么？對銷售來說這是個非常基本的問題，令我吃驚的是，部分銷售人員甚至從沒有聽
20%的大客戶為企業帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業的共識。然而，正因為大客戶對企業如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大
銷售代表入行時間有長有短，各人的悟性和水平也不同。銷售代表的時間管理，一直是筆者公司地區經理們需要老神費力的一件事，雖然也組織過若干次時間管理的培訓，但效果并不理想。從銷售代表反饋的信息顯示，他們對
有人說：營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。而在大客戶銷售中， “攻心”就是與客戶建立良好的關系；“洗腦”就
在我看來，許多經銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當部分的經銷商最關心的是：產品價格、能否賒帳、獨家代理權等。其實我認為經銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標是否與本公司的策
去年底，一個工業鍋爐制造商的銷售老總張總給我打來電話，想請我給他們的銷售團隊作一次有關收場白技巧的培訓，與張總見面后的進一步訪談后我了解到：集團公司要求明年的銷售目標比今年有30%幅度的提高，張總認為
與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀表、②你的態度、③你的開場白。雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價
什么是工業品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解
西方人認為中國是個大工地，商機無限，殊不知競爭是異常的激烈。一個工程項目可能會引起8-9個品牌瘋狂的競爭，生產廠家一方面被要求檢測報告和認證要齊全、技術標準不能降、產品質量要求高、關系還得要到位；同時
山東某食品添加劑B企業是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業內絕對的第一品牌。但在企業初創期，卻還是個在行業內默默無
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