第一講：渠道基本概念 2 渠道的定義 2 工業品經銷商常見模式和類型 2 廠家與銷售渠道的成員關系分析 第二講：經銷商的選擇 2 選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適 2 選擇經銷商的九
序言 ? 以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式 ? 基于銷售活動制定實現目標的行動計劃 ? 監督與評估銷售人員的活動質量和數量 ? 通過指導和激勵提升銷售人員達成目標的能力 第一講：銷售目標與行動計
第一講：談判基本概念 ? 銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購 ? 談判和銷售談判 ? 銷售談判為何如此重要？ 第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值 一、需求是談判的基礎，
第一講：基本概念和定義 ? B2B行業的采購特征和模式 ? 客戶四個關注點和銷售六個步驟 第二講：銷售準備——贏在你起跑線上 ? 客戶在哪里？ ? 找到了客戶成交率不高怎么辦？ ? 獲得客
? 序言 ? 客戶價值金字塔 ? 大客戶開發和管理基本思路 ? 大客戶采購流程和銷售流程 ? 第一講：識別有價值的客戶 ? 討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？ ? 獲得潛在
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