第一講：基本概念和定義

?    B2B行業的采購特征和模式

?    客戶四個關注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準備——贏在你起跑線上

?    客戶在哪里？

?    找到了客戶成交率不高怎么辦？

?    獲得客戶線索的12個方法

?    客戶篩選三原則

?    某高檔廚衛家電客戶篩選

?    練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準

?    你確認已經了解這些信息了嗎？

?    企業產品、客戶行業、競爭對手

?    如何做產品競爭優勢分析

?    同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

?    你知道本次拜訪的目的嗎？

?    感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

?    拜訪目標和任務的區別

?    目標和任務小測驗

?    練習：結合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標

第三講：接近客戶——建立信任的藝術

?    有效的電話預約注意事項

?    當客戶拒絕預約怎么辦？

?    獲得好感的六把金鑰匙

?    打開話題的技巧

?    30S內建立親和力的秘訣

?    成功開場白的標準是什么？

?    如何寒暄暖場

?    如何設計拜訪理由

?    如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

?    小測驗——客戶關系

第四講：調查需求——有效的溝通技巧

?    客戶需求的冰山理論

?    顯性、隱性和深層需求的辨析

?    需求理論小測驗

?    案例分享：坦克大叔的逆襲

?    50萬訂單如何變成5000萬大單

?    除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關系的方法了嗎？

?    了解客戶個人需求四個黃金問題

?    如何避免與客戶一問一答的窘境？

?    如何用提問來了解客戶想要什么？

?     提問的兩種方式：開放和封閉

?    有效問問題方法——5W2H

?    傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

?    傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

?    如何通過舉止透視客戶的個人意愿

?    客戶提問反客為主的技巧

?    角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導需求——策略性提問技巧

?    客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？

?    總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？

?    建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用

?    探索型提問：了解現狀

?    問題型提問：提示問題

?    后果型提問：加大痛苦

?    價值型提問：描繪前景

?    確認型提問：鎖定需求

?    策略性提問的靈活應用

?    策略性提問小測驗

?    練習:針對你產品優勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產品——提出你價值主張

?    客戶說符合國家質量標準都可以用怎么辦？

?    介紹產品的兩種方法

?    FABE法則：產品賣點提煉

?    如何介紹產品的益處

?    量化利益IMPACT法則

?    舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

?    消除客戶顧慮的六個方法

?    感性地介紹產品：故事和畫面感陳述

?    練習：針對你公司產品介紹

?    角色扮演——產品介紹

?    案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

?   客戶常見的兩種異議的處理

?  當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

?   如何摸清客戶拒絕的原因

?   價格異議的四大原因與對策

?   價格異議的溝通技巧和話術

?    當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

?    YES…IF和3F溝通法

?    角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

?    如何發現客戶購買訊號

?    如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

?    客戶遲遲不做決定怎么辦？

?    如何讓客戶感到自己是贏家

?    成交的六個前提條件

?    成交的N個信號

?    幾種常用逼單技巧

?    成交的后續工作

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