心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激顧客的購買
在工業品行業和建材行業，企業通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產品，這種模式一般以解決方案為中心，企業銷售的是整體解決方案而不是產品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產品的特征（功能）、優點和給客
終端營銷問題已經在快速消費品領域討論了很久，早已不是什么新鮮的話題了，從終端的調研、選擇、開發、維護和促銷，快速消費品已形成了一整套成熟的可實操且可復制的終端營銷的方法。但工業品行業如汽車配件，基礎的
K 公司的產品價格高高在上，其優勢在于一流產品質量和專業化的技術服務。 產品在工程項目中的銷售，對銷售人員來說永遠是 更大的挑戰，因為他必須在 業主，設計師，總包和分包，監理公司復雜 紛亂的四大關系
案 例 A公司大區經理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發生了這樣一段故事…… 出師不利，處
工業品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內部需求和立項 2）對供應商初步調查、篩選；3）制定采購指標4）招標
小張是天津某生產混凝土和石材大型切割設備廠的一個銷售人員，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項高速公路改擴建工程，需要用到大型的切割設備，而且極有可能一訂就是十臺。小張以前的公司與這家企業有一些業
一天我接到浙江寧波某企業老總朱總的電話，他從某營銷雜志上讀到一篇我寫的有關汽車后市場終端建設的文章，很受啟發，輾轉由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷售
案例： 欣欣公司是汽車防盜產品制造商，以外銷為主，1年前開始操作國內市場，由于質量穩定，價格適中，市場風聲水起。 欣欣在山東省的總代理老張，是當地響當當的人物，靠“三五個人、七八條槍”在市場中打拼了出
又到年度銷售會議的旺季，除了回顧和總結外，各公司免不了要為銷售人員安排幾天培訓，人事培訓部門又要忙著尋找培訓公司和培訓講師了。外來和尚好念經，可以帶來一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培訓不僅
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