我相信大部分白手起家的經(jīng)銷商在事業(yè)的起步階段，所碰到的最大問(wèn)題除了資金短缺和沒(méi)有穩(wěn)定的客戶群外，同時(shí)也因?yàn)榇蠖际嵌蹋狈Υ髲S家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在日復(fù)一年的奮斗中，他們慢慢積累著資金和人脈，最終浮出水平，成為該地區(qū)該行業(yè)的領(lǐng)軍人物，而受到大品牌大廠家的親睞。但這樣的成功例子不會(huì)很多，更多默默無(wú)聞的經(jīng)銷商在商海里苦苦掙扎，但求生活溫飽，企業(yè)就像汪洋中的一條船，朝不保夕隨時(shí)會(huì)被大海所吞沒(méi)。 經(jīng)銷商如何在創(chuàng)業(yè)的初期站穩(wěn)腳跟完成原始積累后，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速做大做強(qiáng)脫穎而出，創(chuàng)出自己響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)品牌呢？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)超市產(chǎn)品陳列中的“傍大款”法則，就是將你不出名的產(chǎn)品與大品牌作鄰居，來(lái)帶動(dòng)你產(chǎn)品的銷售。其實(shí)這個(gè)方法對(duì)經(jīng)銷商也適用，就是通過(guò)與國(guó)際國(guó)內(nèi)大品牌的廠家合作，來(lái)迅速提升自己企業(yè)的形象和行業(yè)的地位，最終搭著這條大船，你的企業(yè)可能在幾年內(nèi)上好幾個(gè)臺(tái)階，最終完成從小商小販到規(guī)模經(jīng)營(yíng)企業(yè)的轉(zhuǎn)變。 身邊有太多的例子，一個(gè)普通經(jīng)銷商由于選對(duì)了產(chǎn)品和廠家，在短短幾年內(nèi)企業(yè)由弱變強(qiáng)，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發(fā)商,這也是許多廠家經(jīng)常掛在嘴邊的：廠家和經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的理想的境界。 這是筆者的一個(gè)親身經(jīng)歷的例子，10年前我是某德國(guó)建材企業(yè)華東區(qū)銷售經(jīng)理，雖然是全球性的跨國(guó)公司，其生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)也位居世界前三位，但因?yàn)閯倓傔M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也沒(méi)有什么品牌知名度。我記得一次我準(zhǔn)備去杭州尋找代理商前，先與一個(gè)當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見(jiàn)面，看看有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)，老板姓孫他也同意與我見(jiàn)面。 當(dāng)我第二天一大早風(fēng)塵仆仆地趕到他杭州的辦公室時(shí)，他的助手告訴我孫老板已經(jīng)出差了，也沒(méi)有留下任何的交代。雖然很胸悶，但既然來(lái)了可不能白來(lái)，我讓出租車司機(jī)把我拉到當(dāng)時(shí)杭州最有名的秋濤路建材一條街，這是一條有4-5公里長(zhǎng)的街道。從街的端頭，我開(kāi)始一家一家的徒步拜訪，絕大部分的商家對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有太大的興趣，因?yàn)閺臎](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，但與他們交談中我對(duì)杭州的市場(chǎng)情況也逐漸的了解，快到中午吃飯的時(shí)候，我走到一個(gè)不大的門(mén)面前，老板姓方，在杭州不算大戶最多算個(gè)中戶，但因?yàn)槠獗┰晷袠I(yè)內(nèi)有方瘋子之稱。 當(dāng)時(shí)的情景至今我還記憶猶新，我走進(jìn)他的店面時(shí)，老方正在喝啤酒，辦公桌上擺的是一些花生，我開(kāi)始了我在杭州真正有價(jià)值的拜訪。老方對(duì)這次會(huì)面記的更清楚的，若干年后，老方已經(jīng)是我們公司在中國(guó)最大的經(jīng)銷商時(shí)，也成了杭州當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拇髴簦幸淮魏染茣r(shí)對(duì)別人說(shuō)：“小陸當(dāng)時(shí)到杭州慘啊，沒(méi)有一個(gè)人理他，中午吃飯還是我請(qǐng)的”。再過(guò)幾年，老方被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去了，因?yàn)閷?duì)方答應(yīng)給他整個(gè)浙江的總代理，不過(guò)每次我去杭州，他還是非請(qǐng)我吃飯，他說(shuō)非常感謝我，因?yàn)槭俏沂顾袡C(jī)會(huì)做了一個(gè)大品牌，而使他的企業(yè)上了好幾個(gè)臺(tái)階。近幾年一直在做咨詢和培訓(xùn)，也很少與他聯(lián)系了，聽(tīng)說(shuō)他買地開(kāi)廠辦起了實(shí)業(yè)，企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額也有幾個(gè)億了。而那個(gè)孫老板一直沒(méi)有他的消息最近聽(tīng)說(shuō)改行開(kāi)飯店去了。 經(jīng)銷商在事業(yè)的起步階段與大企業(yè)大品牌合作有何好處？第一：你可以得到強(qiáng)大品牌和廣告宣傳對(duì)市場(chǎng)的影響力，第二有可能獲得廠家在資金方面的支持；第三：有廠家的銷售人員協(xié)助開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)；第四：可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大廠家管理市場(chǎng)的方法；第五：企業(yè)大實(shí)力強(qiáng)，與客戶合作更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；第六：一個(gè)大品牌的代理權(quán)就是一塊金子招牌，會(huì)吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。 既然小經(jīng)銷商榜大款有如此好處，那如何榜？怎么榜啊？有四句話十六個(gè)字可以概況：抓住機(jī)會(huì)；集中資源；投其所好；建立關(guān)系。 一）抓住機(jī)會(huì)：就是與大品牌合作的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候你要能抓住，有的時(shí)候一般人并不認(rèn)為是機(jī)會(huì)的時(shí)候（如：我上面所陳述的案例），就要靠你的眼光去判斷了。 二）集中資源：經(jīng)銷商在起步階段本來(lái)實(shí)力就不強(qiáng)，缺資金、缺人手、還確客戶。有時(shí)候做小品牌的誘惑很大，因?yàn)橼A利的空間更大，如果眼光不遠(yuǎn)很容易就分心。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，忙忙碌碌了三四年，你的企業(yè)還在原地踏步呢？ 三）投其所好：大廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規(guī)模；銷售網(wǎng)絡(luò)；產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)；資信狀況良好；運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)能力等外，恐怕最看中的還是客戶與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營(yíng)思路和理念。所以起步階段的經(jīng)銷商要取得大廠家的信任，要注意以下幾點(diǎn)： 1）應(yīng)表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度； 2）變“坐商”成為“行商”（廠家都喜歡“行商”）； 3）有被廠家培訓(xùn)的強(qiáng)烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持； 4）向廠家提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告（最好是書(shū)面的） 5）積極推廣廠家全系列產(chǎn)品和新產(chǎn)品； 6）表現(xiàn)出品牌忠誠(chéng)度。 四）建立關(guān)系：與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽(yáng)光雨露不時(shí)的灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長(zhǎng)，但也要注意與一般銷售人員搞好關(guān)系。另外要注意從個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)化成組織關(guān)系，這樣才不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的離職而影響你與廠家的長(zhǎng)久關(guān)系。 做到了以上四點(diǎn)，我想經(jīng)銷商要脫穎而出，成為該地區(qū)該行業(yè)的領(lǐng)軍人物真是指日可待了，祝你成功。