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舒德琪正陷入深深的苦惱中,他十幾年的銷(xiāo)售生涯中,極少像現(xiàn)在那樣感到手足無(wú)措和無(wú)所適從。四個(gè)月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現(xiàn)在這家公司任北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，一個(gè)月的歐洲培訓(xùn)后他走馬上任了。 舒德琪服務(wù)的這家公司是為輕鋼結(jié)構(gòu)提供緊固件的跨國(guó)企業(yè)，目標(biāo)客戶是集設(shè)計(jì)、制造、安裝于一體的鋼結(jié)構(gòu)公司。其緊固件產(chǎn)品以具有專(zhuān)利的高效防腐性能涂層的特性而占據(jù)高端市場(chǎng)。由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，北方區(qū)是還未完全開(kāi)拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問(wèn)題。 而3個(gè)月后，情況并沒(méi)有像舒德琪最初想像的那樣，舒德琪和他新的團(tuán)隊(duì)竟然還無(wú)法拿出一張完整的北方地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)公司潛在客戶表，說(shuō)白了：他還不知道他的客戶在哪里？準(zhǔn)確地說(shuō)是最終用戶。問(wèn)題是渠道的設(shè)計(jì)有很大的不同，舒德琪過(guò)去服務(wù)公司以尋找和管理區(qū)域代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，與目前公司向最終用戶直接銷(xiāo)售有極大的不同。代理商客戶數(shù)量有限在明處，只要在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的代理商，利用他們現(xiàn)有的渠道可以很快進(jìn)入實(shí)際銷(xiāo)售；而最終用戶數(shù)量多又在暗處，找到他們并且將合約一個(gè)一個(gè)敲定絕對(duì)需要花費(fèi)多得多的時(shí)間和精力。舒德琪不得不承認(rèn)：當(dāng)初對(duì)此沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和仔細(xì)的籌劃。 舒德琪在3個(gè)月內(nèi)利用一切可得到的客戶信息包括網(wǎng)上搜索、電話黃頁(yè)等近乎瘋狂地拜訪客戶和出差，也由于產(chǎn)品高端本來(lái)客戶使用受到限制，在花費(fèi)了不菲的差旅費(fèi)用后，舒德琪沒(méi)有找到多少有價(jià)值的客戶，眼看在新公司的蜜月期快過(guò)去了，舒德琪感到來(lái)自公司愈來(lái)愈大的壓力。 舒德琪決定跟老上司陸明談?wù)?看看他有什么好的建議。陸明現(xiàn)在是一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司首席咨詢顧問(wèn)，他除了對(duì)舒德琪的狀況表示同情外，覺(jué)得這也是一個(gè)可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一個(gè)問(wèn)題：以直銷(xiāo)為主的工業(yè)品銷(xiāo)售和通過(guò)代理商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售如消費(fèi)品在市場(chǎng)開(kāi)拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？ 一個(gè)銷(xiāo)售員被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒(méi)有充分準(zhǔn)備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式的搜索和毫無(wú)目標(biāo)的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來(lái)獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢(qián)，而且最終都是會(huì)失敗的，尤其是像舒德琪所在公司那樣的工業(yè)品直銷(xiāo)。 成功的銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)包括40%的準(zhǔn)備工作、20%的銷(xiāo)售陳述和40%的售后服務(wù)，尤其是工業(yè)品或大客戶銷(xiāo)售，這條經(jīng)驗(yàn)很重要。成功的銷(xiāo)售通常要求在銷(xiāo)售拜訪前，或者在銷(xiāo)售拜訪其間進(jìn)行大量的準(zhǔn)備，這些工作要比實(shí)際銷(xiāo)售拜訪本身所做的工作量還要大的多。而客戶資料收集和調(diào)查又是銷(xiāo)售準(zhǔn)備中關(guān)鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶熟練有限或?qū)蛻羧狈镜牧私猓?dāng)然沒(méi)有機(jī)會(huì)做好隨后的拜訪前準(zhǔn)備、銷(xiāo)售陳述、排除異議直到最后成交了。 通過(guò)什么有效的途徑找到舒德琪的目標(biāo)客戶-鋼結(jié)構(gòu)公司呢？關(guān)鍵是能找到一個(gè)機(jī)構(gòu)（類(lèi)似總代理商）—與所有鋼結(jié)構(gòu)公司有某種業(yè)務(wù)或著行政隸屬的關(guān)系，通過(guò)這個(gè)機(jī)構(gòu)尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事倍功半的效果。陸明在與舒德琪的討論中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員；同時(shí)他們大都擁有鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)。他們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的突破點(diǎn)。 第一：當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)是一條有效途徑。雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。既然鋼結(jié)構(gòu)公司是建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)的會(huì)員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是直接接觸到潛在客戶的有效方法。 第二：通過(guò)政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)。鋼結(jié)構(gòu)客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證（鋼結(jié)構(gòu)公司的設(shè)計(jì)資質(zhì)和專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)認(rèn)證），提供認(rèn)證的有關(guān)部門(mén)不是獲得潛在客戶的有效來(lái)源嗎？而且有些還能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。 好像茫茫黑夜中行走，前方突現(xiàn)一束陽(yáng)光，頓時(shí)亮堂了許多。舒德琪立刻向各省的銷(xiāo)售主管布置任務(wù)，與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ饘俳Y(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)和分管專(zhuān)項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)和專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)的各地建委建設(shè)廳取得聯(lián)系，務(wù)必在二周內(nèi)拿到各省的鋼結(jié)構(gòu)公司的花名冊(cè)，如有必要公司可以報(bào)銷(xiāo)信息咨詢費(fèi)（這和手下5-6 號(hào)人滿世界找客戶花的差旅費(fèi)相比，只是一個(gè)零頭而已） 事情進(jìn)行的很順利，二個(gè)星期后各省主管大都把花名冊(cè)拿到了手。整個(gè)北方區(qū)合計(jì)有資質(zhì)的鋼結(jié)構(gòu)公司約有600家。為提高銷(xiāo)售人員拜訪效率，舒德琪要求對(duì)收集的信息先進(jìn)行電話詢問(wèn)和必要篩選。他們對(duì)你的產(chǎn)品是否有潛在的需要？他們有決定購(gòu)買(mǎi)的能力嗎？畢竟高端的產(chǎn)品不是每個(gè)人愿意采用的。通過(guò)第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標(biāo)客戶，隨后銷(xiāo)售員的拜訪就變的很有針對(duì)性了。 一個(gè)月后，舒德琪邀請(qǐng)其中的120個(gè)客戶，在省會(huì)城市的五星級(jí)酒店舉行了兩場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)，公司的技術(shù)總監(jiān)與邀請(qǐng)而來(lái)嘉賓就產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)作了深入的探討和演講，舒德琪也邀請(qǐng)公司的外方總經(jīng)理作了熱情洋溢的講話，研討會(huì)開(kāi)的很成功。公司總經(jīng)理很滿意，因?yàn)楸狈降貐^(qū)幾乎所有最重要的客戶能同時(shí)被邀請(qǐng)來(lái)參加會(huì)議，這不能不說(shuō)是舒德琪的工作卓有成效。被邀請(qǐng)來(lái)的客戶也很高興，研討會(huì)上不但交流了技術(shù)也獲得了行業(yè)內(nèi)的最新資訊，同時(shí)也獲得廠家最高的禮遇。在晚宴豐盛的酒席上，舒德琪手下的幾個(gè)省區(qū)主管被安排在各個(gè)酒席與客戶進(jìn)一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個(gè)月來(lái)從沒(méi)有如此開(kāi)懷過(guò)。 研討會(huì)結(jié)束后，舒德琪與他的團(tuán)隊(duì)對(duì)參加研討會(huì)的100余個(gè)客戶進(jìn)行逐個(gè)回訪。由于研討會(huì)前期已經(jīng)對(duì)公司背景產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)上作了全面的介紹，隨后進(jìn)行的商務(wù)談判也變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開(kāi)始陸續(xù)訂貨。舒德琪和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還在繼續(xù)努力，除做好現(xiàn)有客戶的售后服務(wù)外，還在不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。