我們在上篇博文中說到如果你試圖在切入進一個新客戶內部，一個最容易的（當然也是最幸運的 - 如果你能做到的話）的途徑是找到一個“接納者” - 不管是一個人還是一個部門 - 愿意聆聽你的介紹并提供幫助。也
通常認為在大宗生意銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：-
在產品、服務同質化的今天，如果你有幸在眾多競爭對手中脫穎而出，被客戶選中，無疑值得慶賀一番。然而此時銷售遠未結束，尤其當這筆采購對客戶來說關系重大時，買家的決定是相當脆弱的，一有風吹草動便會撤回，使銷
在銷售尤其大客戶銷售中，關鍵在于以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。這是顧問式銷售的思維基礎，客戶購買決策循環的概念也由此而生，這包括需求認知，評估選擇
在采訪過程中，記者不斷要求王鑒盡量具體的描述培訓的內容，尤其是關于SPIN——大客戶銷售的核心技術。在他講述了10幾分鐘后，記者感覺自己這個銷售的門外漢已經能把SPIN的部分技巧運用在采訪工作中了。
銷售會遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機會卻實實在在擺在那兒，關鍵在于銷售人員能否在面對面的溝通中把握好對方。我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應有不同的對策：一、沉
在大客戶銷售中，買家總是嘗試從多個產品或解決方案中選擇，這是整個銷售過程中最富競爭性的階段。一個有經驗的銷售人員知道如何確認和影響客戶的決策準則，并能改善自己的產品或服務與客戶決策準則的匹配，從而在產
六、顯示能力和取得承諾一個顧問式銷售訪談可分為四個階段：開場、調查、顯示能力和取得承諾。調查階段是整個銷售過程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在
四、SPIN銷售模式解析SPIN技法由四種類型的提問構成（“SPIN”即四類問題首寫英文字母的組合），每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設備系統為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機
一、前言基于這樣一個極其繁復的銷售研究：歷時12年，跨越23個國家，涉及24個不同的產業，共計3萬5千個銷售拜訪的實地觀察與分析，美國心理學家Neil Rackham創立了在世界銷售史上具有里程碑意義
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