通常認為在大宗生意銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：
- 投資者：手中掌有財政大權，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權，但不直接參與購買流程。
- 看門人：為投資者做“審查”工作，將產品與采購標準進行比較。采購代理，技術專家等往往充當看門人的角色。
- 使用者：要與你的產品一起生活的人，日后會對產品作出具體評價。
- 教練：站在你一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。
了解四個關鍵影響者對建立銷售關系非常重要。每一個影響者 - 投資者，使用者，看門人，教練 - 都能對你的銷售成功構成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。
然而，要進入大客戶銷售的迷宮，賣方首先必須找到跨入對方門檻的路徑。以大客戶銷售的專業術語來定義，也就是客戶切入策略。否則，后續對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。
與關鍵人物界定類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區分潛在客戶的“人物鏈”。對銷售方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協作者，成功的機會便大增：
- 接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門
- 不滿者：買方中最可能對現有供應商不滿的使用者或部門
- 權力者：買方中最有決策權、但不易接近的人或部門
由于每個焦點人物或部門都有其不同的優先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環及處在循環的哪一階段也各不相同。有經驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使每一個接觸點上的人物或部門都能成為幫助自己銷售的協作者，共同達成有利于成交的決定。
位列世界500強之首的埃克森美孚石油公司有這樣一個耐人尋味的案例。一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當地一家大型的制造工廠，工廠則有專門的采購代理機構為其服務。于是這位銷售代表找到了代理商，然而他們的采購價格要比埃克森低很多。找不到任何機會的埃克森銷售代表把目光直接投向了工廠本身，他明白只有找到“不滿者”才可能有突破。
經人引見，這位銷售代表拜訪了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結果發現了相當大的問題：現有供應商的產品不但存在批次間的規格差異，而且送貨也不及時，這已引起工廠質檢生產部門的不滿。掌握第一手資料的埃克森銷售代表撥通了代理商的電話，建議他們與工廠聯系，檢查是否有問題存在。代理商終于坐不住了。兩個星期后，埃克森公司成功打進了這家工廠。“除非你有特別的價格優勢，”老練的埃克森銷售代表說，“否則你必須在客戶那里有朋友。這個朋友不是別人，就是正在使用你競爭對手的產品并發現問題最多的那些人。”
作者：王鑒
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