構(gòu)建中國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的學(xué)習(xí)路經(jīng)圖- 王鑒老師銷售課題體系概覽（一）培訓(xùn)目標(biāo)世界著名的市場研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀銷售人員一般在以下四個方面具
之前寫過兩篇描述“小人物”如何做好銷售的博文，一個是列車售貨員，一個是保險推銷員。想分享的一個觀點(diǎn)是專業(yè)的銷售高手、出色的成交技法其實(shí)就發(fā)生在我們身邊，就看你能否感知和領(lǐng)悟。日前又看到這樣一個“小人物
銷售過程：七個步驟一個循環(huán)不管如何界定客戶或解說需求，銷售得有人去做。這是一個有形的過程，充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的。基于客戶購買過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意）
客戶分類：投資者，看門人，使用者，教練在大宗生意銷售中，賣方必須認(rèn)定客戶中影響購買決定的四個關(guān)鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話
專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達(dá)半個世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（professi
有關(guān)系就有訂單嗎？很多銷售人員把與客戶搞好關(guān)系看作銷售的全部，以為只要把老總搞定了，就什么都有了。事實(shí)并非如此。如果忽視對現(xiàn)有客戶的深度了解和潛在機(jī)會的發(fā)掘，或在有效利用公司資源方面意識不強(qiáng)，單兵作戰(zhàn)
產(chǎn)品資料，愛你不容易客戶經(jīng)理：“主任，上次我留給您的針對保險行業(yè)的信息化產(chǎn)品手冊看得怎么樣了？對什么感興趣嗎？”保險公司：“那么厚厚一本，我沒時間看！”這是一次跟訪中的對話。客戶經(jīng)理留下了一堆產(chǎn)品資料
最近有機(jī)會為國內(nèi)一家重量級的通信運(yùn)營商做培訓(xùn)，內(nèi)容之一是跟訪，即與他們的客戶經(jīng)理一同拜訪客戶，不透露自己的身份，不參與交流的過程，現(xiàn)場只做觀察和記錄。訪問過后，則與被跟訪人員就其行為表現(xiàn)和得失做面對面
“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個尊師的故事。《宋史?楊時傳》載：一天，楊時（北宋學(xué)者，理學(xué)大師）拜見程頤（北宋著名哲學(xué)家、教育家）。當(dāng)時程頤坐著睡著了，楊時和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。
當(dāng)然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個保險推銷員，上門推銷時被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步。”客戶深感
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