客戶分類：投資者，看門人，使用者，教練
在大宗生意銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：
- 投資者：手中掌有財政大權，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權，但不直接參與購買流程。
- 看門人：為投資者做“審查”工作，將產品與采購標準進行比較。采購代理，技術專家等往往充當看門人的角色。
- 使用者：要與你的產品一起生活的人，日后會對產品作出具體評價。
- 教練：站在你一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。
了解四個關鍵影響者對建立銷售關系非常重要。每一個影響者 - 投資者，使用者，看門人，教練 - 都能對你的銷售成功構成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。
需求分析：結果和贏的區別
要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動機：為什么客戶會選擇購買某種產品/服務而不是另一種。而成功的銷售總是從理性和情感兩個層面迎合客戶。兩者的關系如下：
理性 - 商業考慮，反映一種需求
- 品質保障
- 成本節省
- 易操作性
- 安全性能
- 售后服務…
情感 - 個人考慮，體現一種愿望
- 個人偏好
- 贏得尊重
- 人際關系
- 時間效率
- 工作保障…
從理性層面迎合客戶就是注重結果。客戶購買產品，是因為他們想得到使用這一產品的結果。一個成功的銷售人員懂得向用戶描述產品帶來的效益及如何能積極影響他們的生意。客戶在購買決定前需要了解這些信息。結果是可以測量的，比如：
- 增加25%的正確率
- 一年節約20萬元的運費
- 減少一半的加班量
- 使利潤增加三成
- 在未來2年內避免100萬元的維護費用
從情感層面滿足客戶就是成就對方贏的心理。結果固然重要，但人們只根據自己的立場和收獲談利益。假設一個新的公共交通系統正在建設，你知道它會有結果：減少污染，緩解堵車，但可能仍不會考慮它，除非你自己從中獲得“贏”。現在，如果你知道這樣做自己每天可從往返途中省下半小時，每月從油錢中省下200元，可能就會欣然改變出行方式。這些省下來的東西就是使用公共交通系統的“贏”。
結果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個人對贏的感覺不一樣，比如：
- 更多的時間與家人度過
- 升遷
- 有更多時間在用于愛好
- 被表揚
- 被看作有預見性或能解決問題的強人
- 工作有安全感和保障
- 上班的自由度更大
- 被認為是有效率的
作者：王鑒
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