銷售過程：七個步驟一個循環(huán)
不管如何界定客戶或解說需求，銷售得有人去做。這是一個有形的過程，充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的。基于客戶購買過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（產生興趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個階段，我們可以把一個完整的銷售過程分為如下七個步驟：
1、銷售準備
長期的事前準備如了解和掌握行業(yè)知識，產品技術，銷售技巧，客戶市場，銷售政策及廣泛的知識話題等等；短期的事前準備包括所負責區(qū)域的特點，競爭對手的強與弱，客戶名單，準客戶信息（業(yè)務種類，資本額，人數(shù)，現(xiàn)狀況，決策體系，人際關系）等等。
2、接近客戶
是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營銷？是掃街式“串門”還是計劃性拜訪？如何運用MAN模式 - Money（財力），Authority（權力），Needs（需求）- 識別潛在客戶？如何把握開場（事實開場白，問題開場白，推薦開場白，工具開場白等）？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。
3、調查
調查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關鍵的行為能力，這意味著以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產品，用事前準備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關系，掌握會議控制權。同時，總結每個環(huán)節(jié)的要點和共識，做好記錄。這是整個銷售過程非常關鍵的一個環(huán)節(jié)。
4、產品說明
產品介紹也稱為供貨分析。“供貨分析”是一種策略，即如何把一個冷冰冰的產品通過一個銷售人員有經(jīng)驗的表述，變得符合客戶的胃口和有說服力。一個有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉化。人們買產品是買產品的利益，因為利益可以滿足他們的需求而特征不能！
5、演示
為你的準客戶操作你的產品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認證實，發(fā)現(xiàn)需求，制造機會，締結合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預先演練。
6、提案建議
不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機會。提出一個建議或實施方案可以顯示誠意和主動，讓客戶難以說“不”，并提供專業(yè)分析和預測，讓客戶“欲罷不能”。當客戶聯(lián)系人難做決斷時，提案還可用來接近高級主管。
7、締結
締結是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結束方法都回天乏術；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結方法包括：假定式收場，選擇式收場，小結式收場，舉證式收場，讓步式收場，告誡式收場，和隔離式收場。
以上七個步驟構成了一個完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程，是否每一關都要過，則視客戶的特點和生意的復雜程度而定。這些步驟成為實際銷售操作的主體，也是專業(yè)銷售技巧培訓的核心內容。而實際的銷售必定要比圖復雜得多，比如，如何應對反對意見，如何成功預約客戶，如何管理時間效率，以及如何表現(xiàn)商務禮儀等等。
總結：帶著構想去見客戶
案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領先。有人請教成功經(jīng)驗，他說：“我總是帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機會自然減少，受歡迎的程度便會提高。銷售要做建設性的拜訪。”
一次，銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術專家，當時正計劃要成立一個水質凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認真思考一個富有建設性的方法。一天他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術雜志，便一頁一頁地翻閱。結果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質凈化有關的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護膜的技術。
他把文章加以復印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術方案。此后，銷售代表與客戶的交往一直都進行得很順利。
你可以說這是一個巧合，在看到雜志后，銷售代表才有了機會。但如果不是經(jīng)常想著建設性拜訪的目標，他會翻閱那本雜志嗎？正因為帶著構想去見客戶，銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。
以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進時，銷售者帶給買家一個有益的建議或構想可以起到事半功倍的效果。
作者：王鑒
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