之前寫過兩篇描述“小人物”如何做好銷售的博文，一個是列車售貨員，一個是保險推銷員。想分享的一個觀點是專業的銷售高手、出色的成交技法其實就發生在我們身邊，就看你能否感知和領悟。日前又看到這樣一個“小人物”，忍不住再次訴諸筆端。
想要表述的道理很簡單：這個商業世界似乎一向不缺“高深”的市場戰略和所謂的市場專家，這些人通常看起來要比一線的銷售人員有地位，受人尊敬。而與此相反，很少有專門從微觀入手的技巧和方法來幫助人們如何把這些花瓶一樣精美的市場戰略（通常被稱為“營銷”）付諸實施。其結果是那些華麗的戰略和愿景被束之高閣，蒙上了一層灰，原因只是因為這些理論很少能告訴別人如何使公司的每一個營銷人員有所不同 - 因為他們面對的客戶也因人而異，光光一句“市場定位”遠不能解決問題。
所以，當你看到那些愿景、目標、定位、策略等等要素一個不缺的公司卻接連倒下，便無需奇怪，這不單只是執行力的問題，還因為他們的銷售人員缺乏良好的意識和行之有效的方法，因而沖鋒陷陣的能力有限，自然敗給對手。顯然，我們還是要多關注些“小人物”，是他們每天在把產品拿出去，把錢拿回來。下面就是一個故事……
抵達酒店天色已晚，地方有些偏，但離客戶近，接下來兩天的內訓往來方便。將行李放下后，便饑腸轆轆地直奔樓下餐廳。
很雅致的環境，只是已近八點，餐廳里只兩三位客人在用餐。柔緩的背景音樂輕輕飄來，夜色下尤顯溫馨。一位三十開外的女服務員微笑地走過來，送上菜單。
“有什么推薦的嗎？”我問。
“羊肉不錯，是我們的招牌菜之一，您要嗎？”服務員很有禮貌。
“我不愛吃羊肉。”我回答。
“要不您點條魚吧，很鮮美的。”
“可魚不解饑，我餓了，有肉嗎，豬肉？”我實話實說。
“嗯，您看，農家小炒肉挺好的，您點一個？”
“有肥肉嗎？我不吃肥肉。”
“這樣啊，有肥肉的，您還要不要？”服務員有些遲疑。
“當然不要了，肥肉我吃不下的。”
“哪……您看您自己點吧。”服務員略顯歉意，接著便退后一步，安靜地站在一旁耐心等待。
厚厚的菜譜對不善點菜的人而言就是一種負擔，尤其這家餐廳的菜譜，能看懂的沒有一個是自己想吃的。
時間一分一秒地過去，服務員還在等我下單，雖然沒有急躁之意，卻反而給我平添幾分壓力。“僵持不下”之時，她身上的手機響了。看得出這是一個重要的電話，她急忙招呼廚房門口的一位同伴過來，說了聲抱歉便走開了（我倒是松了口氣）。
快步走來的是一個二十多歲的年輕姑娘，一臉燦爛的笑容，似乎沒說話就能感染到她的親和與活力。
“先生，想吃點什么？”姑娘一上來就釋放出一種熱情和主動，讓客人堅信這里是用餐首選之地。
“我餓了，想吃點肉。”
“農家小炒肉是我們這里的招牌菜，可好吃呢，我替您點一個？”
“剛才你的同伴已經說過了，可有肥肉，我吃不了。”說完，我準備她推薦下一個菜。
“先生，這菜真的不錯，其實肥肉不多，而且都走過油，吃到嘴里就象豆腐一樣。” 甜美的聲音中分明有一種對分享的期待與喜悅。這是銷售中的“產品利益陳述”。
“是嘛？”我有些意外，沒想到她在我婉拒后，會繼續推薦這道菜。
“是啊！”，姑娘繼續到，“您看，菜名旁邊有一顆星，說明點這道菜的客人特別多，這可是招牌菜，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了。”這是“成功案例舉證”。
“可畢竟是肥肉啊。”心動之余，我還是有些猶豫。
“我也不吃肥肉的，但這個菜我吃過，還特愛吃！”言語間，我分明能看到她一臉的真誠與善意。這是銷售中的“消除客戶疑慮”。
姑娘仍舊微笑著，并顯出一絲從容。也許她知道“簽單”的時刻到了，現在應該用傾聽和自信等待對方的決定。沉吟片刻，我終于說了聲：“那就點一個吧！”
數分鐘后，菜上來了，果然鮮美無比。姑娘笑著走開了，而我盡情享用著這道“來之不易”的晚餐。何謂雙贏，眼前的場景便是。
第二天講課時，我專門敘述了這個故事，并說一定要寫進博客。同樣一道菜，為什么命運不盡相同，關鍵還在于銷售的心態與方法。常說銷售以客戶為中心，但主動的一定是賣方，得懂得如何去發現、發掘和引導客戶的需求，而不是象超市收銀員一樣，站在一邊事不關己。如果你堅信自己的產品，如果你認為這樣的產品一定能幫到客戶，那么就用激情讓客戶感覺你的存在，用技巧演繹產品的利益與價值，懂得銷售就是“幫助你的客戶購買你的產品”，如此，雙贏的結果一定指日可待。
作者：王鑒
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