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（一）培訓(xùn)目標(biāo)
世界著名的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢(xún)公司—曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷(xiāo)售員進(jìn)行過(guò)調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面具備良好的素質(zhì)：

持久的內(nèi)在動(dòng)力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ黠L(fēng)格，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷(xiāo)售的能力，即對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，堅(jiān)持到底；與客戶(hù)建立良好關(guān)系的意識(shí)，即真誠(chéng)，并能站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題，敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。

本課程體系旨在通過(guò)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)與訓(xùn)練，使受訓(xùn)人員在職業(yè)觀念、素養(yǎng)、技能和管理等方面快速提升和發(fā)展。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與談判、客戶(hù)關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展系列課程將引領(lǐng)學(xué)員理解和掌握銷(xiāo)售流程的核心環(huán)節(jié)，認(rèn)知客戶(hù)的采購(gòu)決策，制定與銷(xiāo)售周期適應(yīng)的成功策略，進(jìn)而幫助客戶(hù)企業(yè)建立和管理一支高效有序的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

（二）課程方案
基于上述目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升可分解為四大能力模塊，即角色認(rèn)知能力、銷(xiāo)售溝通能力、客戶(hù)管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。據(jù)此，六門(mén)課程構(gòu)成完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，立足實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，著力構(gòu)建這些能力模塊。課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，提供了一條從業(yè)務(wù)精英到團(tuán)隊(duì)管理的學(xué)習(xí)路徑圖。

（1）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧–銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵，詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備、目標(biāo)、需求調(diào)查、產(chǎn)品說(shuō)明、締結(jié)等七個(gè)階段。
（2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)–客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法，傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談的四個(gè)步驟及基于SPIN銷(xiāo)售模型的方案式營(yíng)銷(xiāo)。
（3）雙贏談判技巧–銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，把握成功談判時(shí)機(jī)、核心要素、階段策略、目標(biāo)達(dá)成等關(guān)鍵動(dòng)作。
（4）大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策，解析客戶(hù)決策循環(huán)六個(gè)環(huán)節(jié)，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略和客戶(hù)切入路徑。
（5）客戶(hù)關(guān)系管理–客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南，提供一套行之有效的客戶(hù)管理體系與工具，構(gòu)建“客戶(hù)管理循環(huán)”。
（6）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升，理解銷(xiāo)售管理角色，領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃、訓(xùn)練輔導(dǎo)、日常管控等方法。

（三）訓(xùn)練方式
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與策略，并結(jié)合視聽(tīng)教材，幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域快速起步和拓展。

定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，而這些技巧的掌握僅僅是培訓(xùn)產(chǎn)生效益的開(kāi)始。

學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專(zhuān)題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶(hù)為對(duì)象討論和擬定應(yīng)對(duì)策略，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開(kāi)課堂。

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和操作表單，供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷(xiāo)售和客戶(hù)管理過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。