講市場營銷的學者在空談理論之余，總不免對企業經營觀念的演變津津樂道，以顯其淵博。的確，歷經一個多世紀，企業主的眼光已從以生產為中心，轉移到以產品為中心，又轉移到以推銷為中心，最終發展至以營銷為中心。推
在授課中經常會與學員討論銷售的“道、法、術”問題。不是在清談“玄學”，銷售本身就是“做事”。既然是做事，就應該有“道”，比如準則、手法、操術，如此，效率和效果才能體現。李嘉誠有一句話使他最終功成名就（
都說現在生意難做，原因是同質化的產品太多，行業的生存空間太擠，結果造成競相壓價，或者暗箱操作，非理性的競爭屢屢抬頭。過去有彩電業的價格大戰，現在則上演航空公司的一折機票，結局可謂悲壯。不過，真正會用腦
嚴格來說，本篇不應該列入“大銷售”系列。文章只是對一個普通保險推銷員的一次普通拜訪的隨筆。不過，就象菜一樣，葷的上多，偶爾來點素，說不定也合胃口。在寫字樓里辦公，經常會遇到掃街式拜訪的銷售人員，旅店，
見到客戶中的掌權人也即“權力者”不易，而許多銷售者還是沒能把握好機會，使來之不易的會面草草收場。除了上篇博文中提及的缺乏預先準備和疏于控制會談兩個因素外，過早與權力者會面以及不切實際的目標預期也可能導
前面的數篇博文都在講客戶切入策略。在大客戶銷售中，識別對方是誰十分重要，這使銷售者有可能制定出一條有效的切入路徑。還記得接納者、不滿者和權力者三種客戶角色的定位嗎？接納者是客戶中愿意聆聽、提供信息和幫
一直說顧問式銷售的關鍵是以客戶為中心，似乎做銷售首先得當個“好人”。其實，這話一點不假。李嘉誠有一句話使他最終功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是說，做生意之前要學會做事，比如說守約，勤奮，有始有
一看標題就知道本篇博文的輕松風格。沒有深邃的理論，只一個案例再讓我們與銷售有一個零距離接觸。銷售是什么，是“賣”嗎？應該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你
在制定客戶切入策略時，以解決客戶問題為出發點來考慮如何推出你的產品是一種十分有效的銷售思維，因為這能引導你去努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協作者之一 – 不滿者。想成功地滲透進客戶內部，你得找到其
常說在家靠父母，出門靠朋友。在外闖蕩，沒有友人相助恐怕很難。不過，在生意場上，這句話有時可得掂量一下。很多自立門戶的創業者似乎都有“人走茶涼“的感嘆 - 在位時，客戶也好，供應商也罷，相處甚歡，也大多
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