見到客戶中的掌權人也即“權力者”不易，而許多銷售者還是沒能把握好機會，使來之不易的會面草草收場。除了上篇博文中提及的缺乏預先準備和疏于控制會談兩個因素外，過早與權力者會面以及不切實際的目標預期也可能導致與權力者的會談失敗。

一位從商學院畢業的年輕人開始了他嶄新的職業銷售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脈資源，這位新人和其他銷售人員比，能爭取到更多機會直接與客戶中的權力者說上話。他也為此暗自慶幸。“何必跟那些下人費口舌，找決策人才事半功倍！”這是他的客戶切入策略。

然而，銷售業績卻沒有因為這層關系而出色多少。雖然有機會出現在客戶的決策人面前，但他不了解對方，也無法探析客戶的問題并由此作出有競爭力的解決方案。他不知道如何把自己的產品和客戶的需求聯系起來，突破點又在哪里。結果，婉拒現象屢屢發生。

這位銷售新人于是決定改變策略，告誡自己務必珍惜手中的人脈資源，以免耗盡。他不再試圖去直接說服那些決策者-因為那樣做沒有用，而是先簡單介紹一下自己的產品，然后問是否可以引見自己去見底下那些可能有問題的產品使用者。臨走前，他還鄭重向決策者承諾一定好好調研，回來后給出自己的建議。他原以為這樣做會大獲成功，但直到跑了一圈回來，才發現大部分決策者已不再愿意見他。

這位銷售新人的錯誤在于在有機會了解客戶，發現問題之前，過早地與權力者見面。這使得他在首次會談中沒有任何有力的分析和建議來給權力者留下深刻印象。當那些公務繁忙的決策人感覺這樣的第一次見面毫無意義時，他們就不會再給銷售者第二次機會了。

與此相對照的一個成功案例可以從另一個角度給我們以啟示。這是一個真實的故事。一家知名咨詢公司的當家人和他的同事因飛機晚點滯留機場，百無聊賴之際，他們和身邊一位同樣在候機的旅客聊起了企業管理。半個小時下來，他們發現這位紳士原來是一家大型集團公司的CEO。CEO顯然被兩位專業人士的思維和見解所打動，“我們確實遇到這樣的問題”，他說，“明天到我公司來一起用午餐，我們可以談得更多。”

這可是千載難逢的機會！咨詢公司的老總以為他的同事也這樣想并會跳起抓住這個機會。可這位同事卻不緊不慢地說：“我們能否改在后天見面，閣下？”在回程的路上，咨詢公司老總不解為何把會面推遲24小時，他的同事回答：“我們對他的問題還沒有足夠了解，所以明天你和我需要抓緊每一分鐘去見CEO手下的人，與他們深入交談，以對問題有一個完整的認識。甚至在見到他之前，我們可以趕制出一個初步的分析報告，這樣的會面更有效。”

如果所有的銷售人員都有這樣的思維，相信成功的概率會高些。當然，有效把握與權力者的會談，還有一點要注意的是期望值不能設定過高。20年前的企業可以是領導者一言定乾坤，但現在更趨向于分工明確的管理和決策流程。雖然簽字人還是老總級別的高管，但沒有相關部門人員的意見、建議和分析，這個字是很難簽的。銷售者務必保持清醒，工作得從頭做起。

作者：王鑒