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在制定客戶切入策略時，以解決客戶問題為出發(fā)點來考慮如何推出你的產(chǎn)品是一種十分有效的銷售思維，因為這能引導(dǎo)你去努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協(xié)作者之一 – 不滿者。想成功地滲透進(jìn)客戶內(nèi)部，你得找到其中的一個人或一個部門，他們對現(xiàn)狀有所不滿，而你正是能解決問題的人。如我們前面所說，成功的銷售者懂得巧妙地利用接納者來為自己指路進(jìn)而找到不滿者。因為他們以解決方案為導(dǎo)向，所以這些銷售行家總是在四處尋覓買家的問題和不滿。

案例總是明白道理的一個好辦法。還是以傳真機為例（我在以前的博文中曾舉過另一個案例）。至上世紀(jì)末，這一辦公用品迅速普及，市場競爭已到了白熱化程度，銷售人員往往失敗多于成功。一家傳真機制造商新近開發(fā)了一款中等價位的機器，瞄準(zhǔn)中小型公司的總務(wù)部門，通常這類部門負(fù)責(zé)公司的郵件收發(fā)。不幸的是，由于在這一市場板塊競爭對手強大，銷售進(jìn)展緩慢。但就在其他銷售同事感覺有些山窮水盡的時候，有一個銷售代表卻做得特別好，業(yè)績遠(yuǎn)在別人之上。公司管理者決定探個究竟，也好讓他的經(jīng)驗被同事借鑒。

“你們要求把這款傳真機賣給總務(wù)部門，但一開始我發(fā)現(xiàn)自己一無所獲，因為大多數(shù)總務(wù)和郵件收發(fā)部門很滿意他們現(xiàn)在使用的機器。”這位銷售代表解釋說。“于是，我問自己，‘還有誰可能會有問題，而我們的傳真機能夠解決？’我估量著很多小公司在外地都有一些銷售分支機構(gòu)，大多只有兩三個銷售人員，一個秘書，和一臺電話。他們沒有傳真設(shè)備。所以我問了他們一些問題，諸如目前拿到一份從總部寄來的客戶急要的文件要等上多少時間，他們是否對這樣的等待滿意，客戶又是否滿意，等等。答案是否定的，而這些人以前還從來沒想到過一臺傳真機器可以幫助他們解決這些問題。傳真機此時已不僅僅是辦公設(shè)備，更是一種銷售工具！所以，我走到哪里，訂單就飛到哪里。他們在這個問題上考慮越多，就越發(fā)對缺乏一臺傳真機而感到不滿。”

這個銷售代表的成功就在于他善于發(fā)現(xiàn)新的不滿人群。他意識到公司的以總務(wù)部門為目標(biāo)對象的市場策略存在問題，因為這樣就接觸不到不滿者。與其他銷售同事不同 – 他們還在繼續(xù)做著徒勞的努力，他直奔他能夠發(fā)現(xiàn)和利用不滿的那些區(qū)域。

因此，在客戶切入策略上，對于不滿者這個接觸點，你應(yīng)該牢記兩個戰(zhàn)略目標(biāo)，以使他們成為你的協(xié)作者：

- 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問題和不滿，使客戶產(chǎn)生行動和改變的愿望
- 利用被開發(fā)出來的不滿，達(dá)到接近或影響權(quán)力者的目的

作者：王鑒