常說在家靠父母，出門靠朋友。在外闖蕩，沒有友人相助恐怕很難。不過，在生意場上，這句話有時可得掂量一下。
很多自立門戶的創業者似乎都有“人走茶涼“的感嘆 - 在位時，客戶也好，供應商也罷，相處甚歡，也大多樂于幫忙。可出來創業了，再找到他們，卻再也沒有那份溫暖。
錯在哪里？怨天尤人是沒有用的。人出來做生意，總不免想著先把原來公司的客戶挖一些過來，可謂近水樓臺（這里姑且不論職業道德問題）。但你有沒有想過，這些真是你的目標客戶嗎？如果你一而再、再而三地無功而返，你是否思考過癥結處在何處 - 僅僅一句人走茶涼的嘆息顯然不能解決問題。
這里有一個案例。一位技術精湛的工程師離開了他原來的公司出來獨立門戶。第一項任務自然是尋求建立業務關系，于是，他開始逐個拜訪自己原來公司的客戶，因為他現在做的還是老本行。工程師的技術和造詣在業界很有名氣，所以當他與這些原來的熟人會面時，對方顯得十分熱情。許多人甚至用美酒佳肴款待他 - 在工程師看來，這是買家的積極信號。當然，席間對方少不了向他請教許多技術和工程知識，這使工程師倍感愉快，認為自己正在買家心中建立起聲譽，而這最終將有助于生意的達成。
半年過去了，工程師還是在拜訪這些相同的人，對方也仍然在熱情地接待他，請他共進午餐，但沒人給他訂單。工程師找錯了對象 - 僅僅熱情、接納是出不了訂單的，朋友與生意之間不存在等號關系，你必須找到不滿者和權力者。工程師一直見的這些人沒有對現有產品的不滿，也沒有需要他幫助解決的問題。而工程師的錯誤就在于以為找到一個友善的接納者就能實現客戶切入的目的。如果他在銷售上的經驗也象他的技術一樣強的話，他或許早就會想方設法借助這些接納者而找到不滿者 - 他會問這些朋友誰在公司里是產品的使用者并有什么他可以幫到的地方。但就象大多數技術專家一樣，他最感愉快的事是與那些對技術感興趣的人長談。這是起點，最后卻也成了終點。
把握你的客戶切入策略非常重要。當你在接近被視為接納者的人群的時候，必須時刻清楚自己的目標，即了解客戶信息和為下一步接觸不滿者尋找機會。否則，你只能在原地踏步。
作者：王鑒
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