產品資料，愛你不容易
客戶經理：“主任，上次我留給您的針對保險行業的信息化產品手冊看得怎么樣了？對什么感興趣嗎？”
保險公司：“那么厚厚一本，我沒時間看！”
這是一次跟訪中的對話。客戶經理留下了一堆產品資料給保險公司的辦公室主任，推介如何在客戶內部實現移動辦公，為公司員工提供會議通知、工作安排、政策提醒、郵件到達通知等，并為審核業務員提供保單狀態查詢、相關疑問查詢等便捷。然而回訪中發現這毫無意義，因為對方根本就沒看。
而在隨后的交流中發現，其實客戶真正關心和感興趣的只有兩點：短信群發（可減輕他每次發會議通知的工作量）和回執確認（確保所有人都收到了信息）。“能做到這兩點，就痛快了！”辦公室主任說。直到這時，客戶經理才發現其實那些厚重精美的宣傳資料對眼前的這位主任而言只是多余的擺設。
這給我們一個警示，銷售人員不能一廂情愿地相信客戶會配合你做什么，也不要指望客戶和你一樣專業。如果產品資料能成為一種有用的銷售工具，那就在現場展示它們，你就是這場展示的導演。比如，可以征得對方同意走進客戶身邊，用筆指向客戶感興趣的文字或與之相關的內容進行講解、引導，并不時探究對方的反應和關注點，做到心中有數。更重要的是，圖文并茂的資料可以給客戶一種視覺沖擊和真實感，增加激發對方興趣和簽單的可能。
與此異曲同工的是產品演示。不止一次，有客戶經理在拜訪中會拿出自己預先準備好的手機告訴客戶什么叫手機郵箱業務，并操作回復、轉發、瀏覽、抄送等功能，讓對方知道自己的系統如何支持多種附件格式如word，excel，PDF，PPT和多種圖片影像。相反，他們的一些同事則沒有這樣的“表演”，盡管羅列了種種移動辦公的好處，但客戶還是將信將疑，或一臉迷茫，最終甩出一句“這種高科技的東西我們還需要時間考慮”。
簽單，你準備好了嗎？
這是一次比較順利的拜訪，一家鐵廠。可能之前客戶經理已做了很多工作，打過前站，所以本次會面沒多久對方就說：“就這樣定吧！”
客戶經理面帶微笑，連聲道謝，卻不見動靜。一旁的我終于有些忍不住，側身壓低聲音對她說了一句：“帶合同了嗎？”
客戶經理猛然醒悟，立刻低頭在包中搜索了一番（似乎忘了放在哪個夾層里了），終于勝利地取出一份合同。“李經理，您看這是合同。”說完放在客戶桌上，恭敬地退回自己的座位，大概有四、五米遠。
這是一份格式合同，密密麻麻很多字在上面，還有那些待填的空格，總共七、八頁紙。看得出李經理文化程度不高，這樣的合同對他而言有些信息量過大；可既然是合同，又馬虎不得。于是，他一張一張地翻看，一遍下來似乎不很明白，又有些擔心，接著又開始看第二遍、第三遍……
屋里靜了下來，雖然客戶經理的微笑還掛在臉上，但氣氛多少有點凝固。看到李經理的鼻尖微微冒汗，雙眉有些閉鎖，我趕緊給客戶經理使眼色，暗示她挪到客戶跟前幫著一起把單子填了，避免節外生枝。畢竟，我們已勝利在望了。
然而客戶經理沒接收到我的“信號”，仍就坐在那里，等待客戶簽字。顯然，她腦子里沒有締結的意識和技巧，不知道此時此刻為拿到訂單該如何推客戶一把。但她終于沒有等到，在看完不知是第五遍還是第六遍后，客戶終于慢吞吞地說出一句話：“這個嘛…你看內容挺多的，我還是要再跟領導匯報一下。”
“煮熟的鴨子也會飛”，這是當時我能想起的唯一一句話。我不知道后來這個單子終究簽了沒有，但當時她若能主動一點、機敏一點、有技巧一點，這筆單當場可以敲定的。大概所有專業銷售技巧的課程都會講到締結的策略、簽約的技法，只是不知道那位客戶經理是否學過，或是否領會了。雖然是些“小”技巧，但多少可以給人啟發，比如有一種叫“既成事實法”，即幫助客戶填寫訂單，并不時詢問一些不難回答的信息，最后不說“簽單”，而是代之以“您只需OK一下就可以了”之類的話，對方一定會輕松不少。
作者：王鑒
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