銷售會遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機會卻實實在在擺在那兒，關鍵在于銷售人員能否在面對面的溝通中把握好對方。
我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應有不同的對策：
一、沉默型買主
沉默型買主往往給人心不在焉的印象，但事實不是這樣的。這些人往往要花很多時間考慮你對他說了什么。在討論中，你很難得知有無進展，因為你可能只顧與他說話或自言自語，而沒有給對方足夠的時間來反應。
銷售技巧提示：
- 使用開放型問題
- 尋問信息
- 提問的內容要明確
- 停頓---等待回應
二、滔滔不絕型買主
與說話滔滔不絕的人打交道有點累。有時我們忍不住還要與對方一爭高下，好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀，不要過于激動。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關的信息，在談話進行的同時把對方導向你的目標。
銷售技巧提示：
- 不要爭論或打斷
- 注意聽取重要信息
- 等待停頓
- 用連接問題把談話帶回要點
- 用視覺道具吸引并保持買主的注意力
三、心不在焉型買主
有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續下去的人！有些人可能只是因為害羞而不敢與你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無疑問，如果對方對你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動。
銷售技巧提示：
- 用視覺道具把買主的注意力吸引過來
- 提問，然后等回答
- 讓買主參與進來；如果可能，給他些事情做
- 可以問買主為什么分心，借此使買主重新把注意力集中起來
四、猶豫型買主
這種類型的客戶確實有點難對付。有時候你真想走過去把他打一頓。你可能會陷入一個怪圈，給對方多種選擇，希望他可以做出決定。但對于猶豫型的買主，這只會使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮，就意味著你已經失去了他。事實上，對付這類買主也不是沒有辦法。
銷售技巧提示：
- 限制買主的選擇范圍，可以是二選一
- 對已做出的決定要加以確認
- 取得所有可能達成的一致
- 注意可能拖延決定的信號
- 如果必須有拖延，盡量縮短等待
- 對于讓買主做出決定表現得很有信心
五、經驗老辣型買主
有些年紀稍長的買主最反感聽推銷員講話，特別當對方比自己年輕。從你的角度來說，可能會覺得這種類型的買主傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實上，我們可以很好地利用這類人，擴大自己的行業知識和視野，特別是當你還是新手。認可他們豐富的經驗，花一些時間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產品。
銷售技巧提示：
- 不要爭論，虛心求教！
- 傾聽
- 以買主的經驗來發展你的建議
- 保持客觀
- 以買主的經驗為基礎達成共識
- 利用買主的信息導入你提供的產品價值
作者：王鑒
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
