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在大客戶銷售中，買家總是嘗試從多個(gè)產(chǎn)品或解決方案中選擇，這是整個(gè)銷售過(guò)程中最富競(jìng)爭(zhēng)性的階段。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道如何確認(rèn)和影響客戶的決策準(zhǔn)則，并能改善自己的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶決策準(zhǔn)則的匹配，從而在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天占得先機(jī)。

一個(gè)有用的銷售戰(zhàn)術(shù)就是“重新定義”，即改變準(zhǔn)則的意思使之較為容易達(dá)到（例如：使買家改變對(duì)價(jià)格的看法，不單單是標(biāo)價(jià)，還包括服務(wù)）。我們來(lái)看一個(gè)重新定義的案例。

一家老牌商用機(jī)器制造公司正設(shè)法將其產(chǎn)品賣給一個(gè)新客戶，如果能順利簽單，則可能成為當(dāng)年度公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)。但這家公司的銷售代表遇到了一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)：客戶非常注重產(chǎn)出率，總部下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo)就象一座山壓在頭上，容不得任何延遲。因此在采購(gòu)清單上，機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)速度被排在了優(yōu)先考慮的位置，而這項(xiàng)指標(biāo)正是商用機(jī)器制造商的弱項(xiàng)：他們的機(jī)器以穩(wěn)定、可靠著稱，但轉(zhuǎn)速比不上一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被同行戲稱為“坦克大叔”。

同時(shí)爭(zhēng)奪這筆訂單的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已得意地向買家出示了一份有關(guān)轉(zhuǎn)速的資料，證明他們是最佳人選。怎么辦？銷售代表此時(shí)做了一個(gè)重新定義。“您同意嗎，”她對(duì)客戶說(shuō)道，“產(chǎn)出率其實(shí)以單位時(shí)間比如說(shuō)一周下線的產(chǎn)品數(shù)量來(lái)計(jì)算更精確？”客戶愣了一下，顯然有些被她的話所打動(dòng)。于是，順著眼前這個(gè)銷售代表的思路，客戶想到了更多評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的要素，如機(jī)器故障率、設(shè)備安裝時(shí)間等，而這兩個(gè)方面正是這家老牌商用機(jī)器制造商表現(xiàn)最出色之處。接著，這位銷售代表詳細(xì)講解了為什么她的機(jī)器能夠做到故障率低和安裝時(shí)間短，甚至主動(dòng)拿出幾個(gè)現(xiàn)有客戶的聯(lián)系方式供買家核實(shí)、參考。最終，客戶改變了想法，決策準(zhǔn)則被重新排列，訂單也落到了這個(gè)銷售代表手里。

這則案例的成功就在于將產(chǎn)出率從機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)速度的狹隘定義中擴(kuò)展，使買方有了一個(gè)新的理解-單位時(shí)間下線的產(chǎn)品數(shù)量，從而為自己創(chuàng)造出新的與客戶決策準(zhǔn)則匹配的機(jī)會(huì)，由弱變強(qiáng)。

作者：王鑒