第1單元 解決方案銷售的概念 一、 解決方案 ? 什么是解決方案銷售 ? 為何要有銷售流程 ? 64%難題 ? 情境流暢度 ? 銷售、銷售管理與高層管理的難題 二、 原則 ? 解決方案銷售原則 三、
【課程大綱】 一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 ? 大客戶營(yíng)銷失敗原因分析 ? 大客戶營(yíng)銷的
一、商業(yè)人格是執(zhí)行力的基因 前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因 ? -優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的三大要素 ? -優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的九大特質(zhì) 視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》--討論 ? -職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的自主化、市場(chǎng)化與合作化 ? -團(tuán)隊(duì)
一、項(xiàng)目性銷售管理的體系解析 A、項(xiàng)目性銷售的核心思想 l 項(xiàng)目性銷售的作用 l 利用“項(xiàng)目性銷售”開(kāi)展銷售活動(dòng)管理的基本策略 l 合理規(guī)劃“項(xiàng)目性銷售”的階段 討論：“項(xiàng)目性銷售發(fā)展的五個(gè)階段”
一、 銷售經(jīng)理角色認(rèn)知 ? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？ 1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者 視頻：《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng) 2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者 3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者 4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙 前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū) ? -大、小客戶之間的差異 ? -從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控 ? -大客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求 ? -key1大客戶銷售的四大步驟 ? -key2
一、 高級(jí)銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng) ? 銷售人員的4層境界？ ? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙 ? 銷售人員5大能力需求 ? 工業(yè)品銷售的4大步驟 ? 顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心秘訣 二、 成功的開(kāi)場(chǎng)白（重點(diǎn)） ? 成
一、 商務(wù)談判之道 ? 客戶為什么要談判？ ? 談判的時(shí)機(jī) ? 客戶在談判階段最關(guān)心的問(wèn)題 ? 成功的談判對(duì)企業(yè)利潤(rùn)和回款的價(jià)值 ? 成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì) ? 商務(wù)談判的背后的玄機(jī) 案例：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；而客戶清單尾部的20%的小客戶對(duì)公司而言是虧損的。所以，針對(duì)20%的客戶利用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二
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