第1單元 解決方案銷(xiāo)售的概念
一、 解決方案
? 什么是解決方案銷(xiāo)售
? 為何要有銷(xiāo)售流程
? 64%難題
? 情境流暢度
? 銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理與高層管理的難題
二、 原則
? 解決方案銷(xiāo)售原則
三、銷(xiāo)售流程
? 什么是流程
? 為何要有銷(xiāo)售流程
? 銷(xiāo)售流程要素
? 兩種銷(xiāo)售流程模型
? 解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程
第2單元 創(chuàng)造新機(jī)會(huì)
一、 拜訪前規(guī)劃與研究
? 拜訪前規(guī)劃
? 制作“稻草人”
? 解決方案銷(xiāo)售工作輔助工具
二、激發(fā)興趣
? 客戶開(kāi)發(fā)的基本原則
? 開(kāi)發(fā)客戶的方法
? 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)提示卡
? 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函與電子郵件
三、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
? 客戶拜訪七步框架
? 客戶拜訪提示卡
四、 先診斷，后開(kāi)方
? 解決方案銷(xiāo)售原則：先診斷，后開(kāi)方
? 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型
? 三大問(wèn)題類型
? 三大調(diào)查領(lǐng)域
? 如何熟悉了解情境
五、創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想
? 構(gòu)想創(chuàng)建模型
第3單元 抓住活躍機(jī)會(huì)
一、如何后來(lái)者居上
? 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)
? 搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
? 確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則
? 差異化的獨(dú)特性
二、 重塑構(gòu)想
? 重塑構(gòu)想的方法
? 征求建議書(shū)
? 信息征求書(shū)
? 競(jìng)標(biāo)會(huì)議
第4單元 評(píng)估、控制、結(jié)案
一、 與權(quán)力支持者接觸
? 接觸權(quán)力支持者
? 權(quán)力原則：你無(wú)法向無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人銷(xiāo)售
? 如何讓客戶做出承諾
? 協(xié)商以接觸權(quán)力支持者
二、 掌控購(gòu)買(mǎi)流程
? 控制購(gòu)買(mǎi)流程就等于獲勝
? 權(quán)力支持者信函
? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：價(jià)值驗(yàn)證
? 采取行動(dòng)的理由
? 價(jià)值驗(yàn)證模式
? 價(jià)值驗(yàn)證要素
? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：提案前評(píng)審
? 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)
? 你的成功依賴于客戶的成功
三、 達(dá)成最后協(xié)議
? 有關(guān)結(jié)案的謬論
? 結(jié)案是銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
? 因價(jià)值而結(jié)案
? 結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購(gòu)策略
? 談判
? 解決方案銷(xiāo)售的談判原則
第5單元 流程管理
一、 展開(kāi)流程
? 啟動(dòng)解決方案銷(xiāo)售
二、 解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
? 銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)
? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)面臨的挑戰(zhàn)
? 解決方案銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
? 預(yù)測(cè)
? 開(kāi)始使用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。
三、打造并保持高績(jī)效的銷(xiāo)售文化
? 高績(jī)效銷(xiāo)售文化
? 企業(yè)管理者的三大選擇
? 銷(xiāo)售流程的特性
? 成功執(zhí)行銷(xiāo)售流程
? 將高績(jī)效銷(xiāo)售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系
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