一、 商務談判之道
? 客戶為什么要談判？
? 談判的時機
? 客戶在談判階段最關心的問題
? 成功的談判對企業利潤和回款的價值
? 成功談判者要具備的職業素質
? 商務談判的背后的玄機
案例：如何通過談判提升低利潤項目
二、 商業情報是談判成功的基礎（重點）
? IPCA系統是一套基于情報和籌碼的談判系統
? 商業情報對于談判成功的價值
? 商務談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預期）
? 客戶的真實需求分析與探尋
? 我方籌碼與優勢分析
? 通過線人獲取對方預期與底線情報？
? 如何找線人和發展線人關系
? 對手的決策鏈分析
談判前期的商務公關
案例：2009年力拓情報門事件
三、 系統策劃是談判成功的重要保障（重點）
? 談判準備流程
? 如何確定我方的談判目標
? 分析對方的需求的層級
案例：老客戶倚老賣老如何談判
? 評估我方的實力與弱勢
? 制定有效談判策略
? 談判籌碼競爭分析工具
? 談判策劃工具
? 團隊談判如何分工
案例：黑臉白臉策略
演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？
四、 商務談判初期實施策略
? 談判實施流程
? 如何建立開局優勢和開場氛圍
? 探尋對方底線與真實的需求
案例：客戶到底想要什么？
? 敲山震虎大膽報價
案例：大膽報價虛擬高層
? 不得接受客戶的第一次還價
? 對對方的出價和還價表示驚訝
? 如何化解對抗性氛圍
五、 商務談判中期實施策略
? 如何化解對方燙手山芋？
? 讓步的技巧與策略
案例: 出其不意的入世談判
? 如何制定價格讓步表
? 談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
? 價格談判鐵三角
? 破解談判僵局的7大策略
1、虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
2、將公司內部的流程制度強加于對方
3、適當拖延答復
4、改期再談
案例：時間能夠化解分歧
5、改變談判環境及氣氛
6、敘舊情強調雙方共同點
7、更換談判人員或者由領導出面
案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？
六、 商務談判后期實施策略（重點）
? 久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優勢
? 千萬不要主動提折中方案
? 見好就收，落袋為安
? 獲得起草協議的主動權
? 及時簽訂協議
? 簽約的五大秘訣
? 談判結束后的跟蹤流程
案例：如何掌控分期付款合同
七、 突破價格談判的十大經典方法（重點）
? 產品服務的價格與價值
? 價格商談的原則
? 探索客戶的砍價心理
? 銷售人員哪些言行會導致客戶砍價
? 如何化解客戶拿競爭對手價格壓價
? 突破價格談判的十大經典策略
八、 六大銷售談判主題策劃與演練分析
案例分析1：談判過程中，客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產品的優勢視而不見，這時你該怎么辦？
案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？
案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一直沒有出面，你該怎么辦？
案例分析4：談判過程中，你已經到了價格底線，但客戶這時提出增加產品功能和服務，你該怎么辦？
案例分析5：談判過程中，競爭者已經領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優勢都沒有，這時你該怎么辦？
案例分析6：談判過程中，客戶一味強調降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
