一、 高級銷售人員的職業化素養

? 銷售人員的4層境界？

? 優秀銷售員的3把金鑰匙

? 銷售人員5大能力需求

? 工業品銷售的4大步驟

? 顧問式營銷的核心秘訣

二、 成功的開場白（重點）

? 成功啟動的三步驟

? 打開話題的技巧

? 30S內建立親活力的秘訣

? 如何贏得客戶的好感

? 成功開場白的標準是什么？

三、 客戶真正想要的―需求調查分析（重點）

? 如何了解客戶需求

? 售中確定客戶需求的技巧

? 有效問問題的五個關鍵

? 需求調查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

四、 如何與不同客戶打交道

? 有效溝通的秘訣

? 不同客戶如何應付

? 不同客戶溝通風格分析

? 有效人際關系的建立

? 如何讓客戶為你做準介紹

五、 介紹產品的競爭優勢

? 客戶要的產品是什么？

? FAB分析

? 特點、優點、好處對成單的影響

? 產品賣點提煉

? 如何做產品競爭優勢分析

? 如何推銷產品的益處

六、 客戶心理分析與異議處理（重點）

? 如何用提問來了解客戶想要什么

? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿

? 如何讓客戶感覺自己是贏家

? 如何摸清客戶拒絕的理由

? 客戶常見的六種異議

? 客戶異議處理的五步驟

? 價格異議方面案例

? 運用“SPIN”銷售實戰模擬

七、 獲取承諾的戰術（重點）

? 如何發現購買信號

? 如何分析銷售項目進展

? 傳統收尾技巧的利弊

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 如何達到雙贏成交

? 最后階段經常使用的戰術

八、 怎樣打破最后僵局

? 拜訪總結與客戶忠誠度建立

? 拜訪后的客戶分析

? 如何維持并發展現有的客戶

? 如何能讓客戶做推薦？

? 讓客戶做推薦的時機

? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度