一、 高級銷售人員的職業化素養
? 銷售人員的4層境界？
? 優秀銷售員的3把金鑰匙
? 銷售人員5大能力需求
? 工業品銷售的4大步驟
? 顧問式營銷的核心秘訣
二、 成功的開場白（重點）
? 成功啟動的三步驟
? 打開話題的技巧
? 30S內建立親活力的秘訣
? 如何贏得客戶的好感
? 成功開場白的標準是什么？
三、 客戶真正想要的―需求調查分析（重點）
? 如何了解客戶需求
? 售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
四、 如何與不同客戶打交道
? 有效溝通的秘訣
? 不同客戶如何應付
? 不同客戶溝通風格分析
? 有效人際關系的建立
? 如何讓客戶為你做準介紹
五、 介紹產品的競爭優勢
? 客戶要的產品是什么？
? FAB分析
? 特點、優點、好處對成單的影響
? 產品賣點提煉
? 如何做產品競爭優勢分析
? 如何推銷產品的益處
六、 客戶心理分析與異議處理（重點）
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 如何讓客戶感覺自己是贏家
? 如何摸清客戶拒絕的理由
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 價格異議方面案例
? 運用“SPIN”銷售實戰模擬
七、 獲取承諾的戰術（重點）
? 如何發現購買信號
? 如何分析銷售項目進展
? 傳統收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 最后階段經常使用的戰術
八、 怎樣打破最后僵局
? 拜訪總結與客戶忠誠度建立
? 拜訪后的客戶分析
? 如何維持并發展現有的客戶
? 如何能讓客戶做推薦？
? 讓客戶做推薦的時機
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
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