一、 銷售經理角色認知
? 銷售經理的6大職責？
1、企業文化傳播者、踐行者和督導者
視頻：《亮劍》--以弱勝強
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團隊技能的培養者
4、銷售業務的指導者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發者
案例：中國足球團隊的困惑
6、團隊機制的制定者和檢查者
? 團隊形成的四個階段
? 高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
? 團隊領導的3大要求
? 提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現場利用所學方法打造團隊
? 團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
? 部屬發展的4個階段
? 如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？
二、 銷售人員的動力系統（重點）
? 銷售人員動力的4大來源
? 銷售人員的4大阻力系統（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
? 提升團隊動力的13大工具和機制實操
? 銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
? 夢想導航工具
演練：如何制定員工職業生涯規劃
? 目標激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
? PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
? 會議機制（分享會、表彰會）
高效會議的9大原則
視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
演練：如何開項目案例研討會
? 對賭機制
演練：目標對賭實操
? 品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
? 員工晉升機制
案例：如何建立員工晉升通道
? 分享工具
演練：如何編制分享項目案例
? 師徒機制
演練：師徒機制的建立與拜師演練
? 薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談
? 標桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
視頻《鷹隼大隊》
? 培訓工具
案例：如何將明星銷售員培養成培訓師
三、 打造營銷團隊高效執行力（重點）
? 團隊績效密碼
? 領導力是執行力的前提
? 認同是執行的前提
案例：有計劃有檢查為何執行力還是很差？
? 結果與任務
舉例：銷售人員的任務和結果
? 做結果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
? 什么是4R執行力系統
? R1：結果定義-心中有結果，執行有效果案例：小王買書
? R2：一對一責任
案例：街頭呼救/目標分解
? R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數據和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統
? R4:及時激勵
? 案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
四、 如何建立銷售團隊4R執行力系統
? 市場開發計劃
? 客戶拜訪記錄
? 客戶信息登記表
? 項目立項（大客戶）評估表
? 項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表
? 員工績效考核表（月或季度）
? YCYA---銷售團隊執行力工具
? 銷售計劃質詢會--執行力工具
五、項目（大客戶）銷售診斷6步分析法
1、分析項目組織，理清角色權責
2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
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