第一單元 解決方案式銷售的基本概念 1、什么是解決方案 2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急 3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優勢 4、【案例】華為逆變器如何用三年時
課程背景： 所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰略與市場推廣則是市場部門的核心職能。 如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成
第一單元 服務的基本概念 1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？ 2、完整的產品概念：服務是產品的組成部分 3、AMA對服務的定義 4、服務的三個循環：售前、售中、售后 5、制造業服務價值鏈：
第一單元 項目銷售的基本概念 1、三種工業品銷售模式的對比 2、項目及項目銷售的定義 3、傳統銷售人員的“三板斧” 4、【互動】一個失敗的項目案例討論 5、項目銷售失敗的三種原因分析 6、從客戶采購
第一單元 什么是營銷戰略計劃 主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，市場營銷戰略思考的基本框架 1、營銷的內涵 2、營銷與銷售的區別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國鼎立和
第一單元 B2B企業面臨的時代變革 1、第四次工業革命-信息革命 2、信息時代的市場環境特征 3、知識資本日漸成為主導力量 4、【案例】知識資本駕馭金融資本 5、供應鏈管理的興起：全球化制造 6、智
第一單元 分銷渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類型 3、傳統渠道與新興渠道 4、【工具】分銷渠道管理六步曲 第二單元 分銷渠道規劃 1、渠道規劃的定義 2、圍繞績效目標的渠道規劃 3、影響
第一單元 大客戶的基本概念 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？ 1、大客戶的定義-20:
課程背景: 領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態和角色定位的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升
課程背景： 美國的石油大王洛克菲勒曾說：“我愿意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”人脈是當今社會每一個人都需要關注的重要資源，對于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于
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