第一單元 解決方案式銷售的基本概念
1、什么是解決方案
2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急
3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優勢?
4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業龍頭
5、解決方案式銷售的流程
6、解決方案式銷售的能力金字塔
7、解決方案式銷售的誤區
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第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶
1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配
2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
3、潛在客戶信息搜集模板
4、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行
5、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶
6、【工具】潛在客戶評價工具
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第三單元 步驟2：發展教練與線人
1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
2、教練的三個作用
3、教練幫助我們的四個理由
4、發展線人和教練的三個原則
5、線人和教練有何區別
6、如何驗證教練
7、如何保護教練
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第四單元 步驟3：了解、激發、創造需求
1、解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方
2、需求的定義：客戶期望與現狀之間的差距
3、需求的三個層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求
4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM
5、需求診斷的工具：SPIN
6、需求的激發與創造
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第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價值
1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化
2、提升讓渡價值的兩種方式：
價值不變，降低客戶總成本
價格不變，提升客戶總價值
3、四種降低客戶總成本的解決方案
1）全項目周期成本優化方案
2）全生命周期成本優化方案（LCC）
3）全價值鏈成本優化方案
4）全供應鏈成本優化方案（VMI供應商庫存）
4、三種提升客戶總價值的解決方案
1）EVI供應商先期介入
2）全項目周期服務與全責績效合同
3）供應鏈協同
5、解決方案的價值量化與投資回報對比：IMPACT模型
6、解決方案的標準格式
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第六單元 步驟5：面向關鍵決策人銷售
1、面向關鍵決策人銷售的重要性
2、關鍵決策人最關注的事情：投資回報
3、區分決策人和關鍵決策人
4、識別客戶組織的權力分配機制
5、組織型決策模式與強人型決策模式
6、面向關鍵決策人銷售的一個核心點及六個目標
7、與關鍵決策人溝通的四種場景
8、影響關鍵決策人的溝通矩陣
9、持續推動關鍵決策人建立組織信任
10、組織信任的建立的六種方式
方案介紹、技術交流、權威推薦、演示/測試、業績考察、總部考察
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第七單元 步驟6：推動談判成交
1、什么是談判？
2、談判的四個原則
3、談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
4、談判成功的關鍵：籌碼
5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼
6、如何設定談判空間ZOPA
7、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
8、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略
9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA
10、如何應對僵局和死胡同
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