課程背景：

何謂顧問式銷售（Consultative Selling）：顧問式銷售，就是站在專業角度和客戶利益角度為客戶提供專業意見、解決方案或增值服務，以期使客戶能作出對產品或服務的正確選擇并獲得更多價值。

顧問式銷售的三個原則：

1、銷售人員占據銷售過程主動權：顧問式銷售人員應在具有獨特價值的產品和解決方案的基礎上，以銷售顧問專業知識、行業知識和客戶知識來引導客戶認同我方價值，并建立有別于對手的差異化優勢，顧問式銷售的銷售人員應該在銷售過程中掌握主動權。

2、提供中肯建議而避免對顧客的欺騙：當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到：購買產品是買其所長，而非其短。

3、賣價值而不是賣價格：顧問式銷售人員應該在報價之前讓客戶感受并認同產品的獨特價值和差異化優勢。要知道客戶需要的永遠是價值而不是僅僅看價格！

課程特色：

針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

本課程與傳統顧問式銷售課程的區別：

1、針對大額訂單

2、針對組織型采購模式

3、較復雜的人際關系

4、較長的采購周期

授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

第一講：銷售準備
1、制定目標——為目標和理想而工作
2、客戶基礎信息：你確認已經了解這些信息了嗎？
3、拜訪前需要準備的道具
4、化解客戶拒絕，電話約見的技巧

第二講：建立好感
1、好感的定義
2、好感與信任的區別
3、第一印象的重要性
4、獲得客戶好感的方法：會說話、會做人、會做事
5、打開話題的技巧-常用的開場白話題
6、成功開場白4W原則
7、30S內建立親和力的秘訣
8、客戶的拒絕意味著什么？
9、突破客戶拒絕的五種技巧

第三講：發現需求(a)
1、確定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求
3、有效問問題方法——問題清單
4、傾聽技巧——如何聽出話中話？
5、練習——需求提問

第四講：發現需求(b)
1、需求調查提問四步驟——SPIN
2、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
3、練習——如何策劃SPIN

第五講 ：發現需求（c）
1、客戶的采購組織和決策鏈分析
2、TB\UB\EB\DM的需求
3、決策人識別
4、決策鏈識別
5、線人與教練發展
6、線人與教練的運用和保護

第六講：介紹產品
1、FABE法則
2、特點、優勢、利益對成單的影響
3、如何做產品競爭優勢分析
4、同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
5、產品賣點提煉
6、如何介紹產品的益處
7、角色扮演——產品介紹

第七講：異議處理
1、面對異議的正確心態
2、真實異議和虛假異議
3、處理異議的六個步驟
4、絕不與客戶爭辯
5、常見異議的處理方式
價格異議
需求異議
拖延異議
品質異議
技術異議
6、角色扮演——常見異議的處理方式練習

第八講：推進成交
1、樹立正確的成交觀：敢于成交、不斷要求成交
2、了解阻礙客戶成交的障礙
3、識別客戶成交的信號
4、成交的兩大前提：關系（組織信任和個人信任）和需求
4、關系營銷的四個步驟：好感、信任、利益、情感
5、技術營銷的五種方法：參觀考察、技術交流、產品演示、產品試用、同行推薦
6、成交的三種常用技巧
7、客戶成交之后的后續關系維護
8、未成交時的客戶關系保持