張長江 David Zhang （1972年） B2B行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家 國家工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員 清華-威爾士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大
雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)在國外企業(yè)已經廣泛運用，WNR是國際領先的第四代談判課程。通過對本課程的學習，可以幫助學員迅速掌握不同場景路線談判（WNR）原理，
課程背景： 政府、集團客戶的很多產品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題： 客戶內部關系錯綜復雜，如何
課程背景： 銷售心理學是心理學的一個分支，是一門專門研究產品銷售過程中，銷售人員與購買者心理現象的產生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學。 大客戶銷售人員每天主要的工作
課程背景： 何謂顧問式銷售（Consultative Selling）：顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度為客戶提供專業(yè)意見、解決方案或增值服務，以期使客戶能作出對產品或服務的正確選擇并獲得
第一單元 新產品營銷規(guī)劃的流程 1、創(chuàng)新者的困境 2、新產品上市失敗的十種原因 3、五種新產品： 1）完全創(chuàng)新的新產品 2）新增產品線 3）現行產品的增補品 4）現行產品的改進品 5）老產品的重新定
課程背景： 在B2B（工業(yè)品）行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、
第一單元 服務的基本概念 1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？ 2、完整的產品概念：服務是產品的組成部分 3、AMA對服務的定義 4、服務的三個循環(huán)：售前、售中、售后 5、制造業(yè)服務價值鏈：
第一講客戶關系管理的基本概念 1、客戶金字塔與二八法則 2、客戶資產理論：大客戶是一項重要資產 3、大客戶的價值評價：客戶生命周期價值（CLV） 4、案例：米其林輪胎的客戶關系管理原則 5、客戶關系
課程背景： 在以渠道銷售為主的制造型（B2B）企業(yè)，渠道管理人員往往會面臨以下普遍性的困惑： 渠道忠誠度低，朝三暮四 市場大環(huán)境問題導致經銷商業(yè)績普遍較差 廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷
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