第一單元 大客戶的基本概念

 主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結構

3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

6、客戶價值評估：客戶生命周期價值

第二單元 大客戶開發：潛在客戶階段

主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？

階段目標與任務清單

1、大客戶銷售的10-5-3-1規律

2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元 大客戶開發：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶的供應鏈管理模式并確定關鍵決策人。

階段目標與任務清單

1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道

2、客戶組織層級分析工具

3、【案例】王部長的承諾

4、【工具】客戶立場分析工具

 五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

5、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

7、【互動】自我性格測試

 8、【工具】客戶組織分析圖工具

9、【互動】繪制構架圖分享項目案例

10、教練的三個作用

11、教練幫助我們的四個理由

12、發展線人和教練的三個原則

13、線人和教練有何區別

14、客戶需求的定義

15、【工具】客戶需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業的需求分析

17、從銷售產品到銷售解決方案

18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例

19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入

20、價值鏈營銷螺旋線

21、客戶的采購規則與供應鏈管理模式分析

22、客戶的供應鏈管理目標和管理模式

23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

24、【案例】華為對供應商的評判標準

25、【案例】海爾的供應商評估標準

26、年度供應商評審的項目

27、主要競爭對手分析

第四單元 大客戶開發：成功入圍階段

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規劃入圍路徑，運用技術營銷和關系營銷兩大手段，并利用三種人和四種時機，進入客戶的供應商序列。　　

1、大客戶開發的三種人與四種時機

2、【工具】大客戶入圍路徑圖

測試-小批量-大批量-份額提升

 3、關系的定義：關系=信任+利益+情感 

4、【案例】客戶孩子的病

5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

6、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

8、【工具】介紹產品賣點的FABE策略

9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

10、【互動】產品FABE提煉練習

11、關系營銷四部曲之一：建立好感

12、【案例】兵乓球館的奇遇

13、【案例】喝酒的問題

14、【案例】不會笑的客戶

15、關系營銷四部曲之二：建立信任

16、【案例】發錯的短信

17、【案例】不合適的承諾

18、關系營銷四部曲之三：提供利益

19、【工具】四種人際關系距離的概念

20、關系營銷四部曲之四：建立情感

21、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發：成功簽約階段

主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

階段目標及任務清單

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、什么是雙贏談判？

3、雙贏談判的四個原則

4、雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

5、我們的籌碼與客戶的籌碼

6、【案例】朝鮮戰爭中的談判籌碼

7、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

8、談判的中場策略： 更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

9、談判終局策略

10、如何應對僵局和死胡同

第六單元 大客戶關系維護

主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如何不斷提升我們在客戶內部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關系從交易關系發展到戰略關系。

1、【工具】客戶關系發展的五個階段理論

2、各個階段我方與客戶關系的表現

3、【工具】年度客戶關系檢視的工具

4、大客戶分等級管理-客戶生命周期價值

5、大客戶關系維護模型：吸引力+阻擋力

6、客戶阻擋力：終止壁壘與轉換成本

7、【工具】提升客戶轉換成本的四種方式

8、【案例】難以轉換的轉換器

9、客戶吸引力：客戶關系與客戶價值

10、客戶關系的雪球理論

11、高層關系對客戶份額的影響

12、從交易價值走向戰略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰略合作案例

14、建立客戶戰略伙伴關系的四個要點

15、服務型制造：提升客戶價值

16、【案例】利樂包裝的全價值鏈服務

17、【案例】卡特彼勒的供應鏈金融

18、【案例】山特維克的刀具管理系統

19、【案例】普利司通的輪胎管理系統