大量散發(fā)優(yōu)惠券是肯德基、麥當勞們一直在使用的營銷模式，他們?yōu)槭裁磿反瞬黄Ｄ兀恳话愕目捶ㄊ牵l(fā)優(yōu)惠券可以刺激消費、提高銷量，從而提高企業(yè)利潤。這一看法的實質(zhì)是，散發(fā)優(yōu)惠券類同于降價。沒這么簡單！
假設有A、B、C、D、E、F六名消費者，他們都想買一份雞翅，但由于偏好以及收入狀況等原因，他們愿意支付的價格也不同，假定是5元、6元、7元、8元、9元、10元，我們假設每份雞翅成本為5元。
倘若把雞翅價格定為10元，則只有一名消費者愿意購買，銷量為1個，利潤是5元；把價格下降為5元，銷量則大升至6個，但利潤卻是0。對于商家來說，利潤最大化既不是銷量最大化，也不是價格最高化。
消費者實際支付價格與愿意支付的最高價格之間的差額我們稱為消費者剩余。比如，顧客愿意為一份雞翅支付的最高價格是10元，但他實際支付的價格是8元，那么，他的消費者剩余就是2元。不難理解，消費者剩余越小，企業(yè)利潤就越大。商家最理想情況是：按照每名消費者愿意支付的最高價格進行銷售。比如，把雞翅的價格分別定為5元、6元、7元、8元、9元、10元，則銷量可最大化，為6個，可獲利潤額也將達到最大化的15元。在經(jīng)濟學中，把同一商品按照不同價格銷售給不同的消費者的策略稱為價格分歧。
天下沒有免費的午餐。優(yōu)惠券要想真正起到甄別顧客的作用，必須具備一定的條件。核心條件是，使用與不使用優(yōu)惠券的消費者必須支付不同的成本。對肯德基們的優(yōu)惠券來說，成本主要有兩項，一是收集優(yōu)惠券的時間成本，二是只能購買指定的產(chǎn)品組合，即選擇權的喪失的成本。
所以，只要我們站在點餐臺前仔細地觀察半小時，就會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券的使用者多半是一些價格敏感群體，如學生。同時，倘若優(yōu)惠券沒有限定，消費者可隨心選擇產(chǎn)品組合，優(yōu)惠券的甄別作用必將大大折扣。
補充：
顧客能接受的最高價格就是最好的定價，是以需求為導向的。
當企業(yè)開發(fā)完成一個產(chǎn)品，在確定名字、包裝、規(guī)格后，如何給產(chǎn)品定一個合適的價格很重要，因為產(chǎn)品的價格不僅是銷量與利潤的來源，同時也是一個產(chǎn)品能否生存的關鍵。以下是四種常見的定價策略。
1、成本加利潤定價法。比如，成本是100元，你準備拿30％的利潤，那么定價就是130元。這個價格要有一定的誘惑力，要結合你的品牌的影響力、行業(yè)中的地位，以及消費者對你的產(chǎn)品的認知度。
2、目標利潤定價法。產(chǎn)品出來以后，你預期要賺多少錢？根據(jù)自己的目標利潤來控制成本。比如，你的產(chǎn)品準備賣100元，目標利潤定在50元，那么你接下來的事情就是要想辦法將成本控制在50元以內(nèi)。
3、需求導向定價法。這種方法就是以顧客的需求為著眼點，看他在什么情況下能夠接受你的價格。比如，顧客對你的產(chǎn)品能夠接受的價格大概是2000元以內(nèi)，超過3000元就很難賣了，那你就把它定在3000元以內(nèi)。如果超過5000元他很難接受，你就賣4800元。要對目標消費群體做需求導向的調(diào)查，然后定價。
4、競爭導向定價法。你要關注競爭對手是怎樣定價的。在定價時可以和他相差無幾，可以是專門比競爭對手的價格高一點（或低一點）。比如說你的品牌比他的好，品質(zhì)比他的好，加工比他的好，推廣能力比他好，你就可以定得比他高一點，至于具體高多少，自己就要有一個評估。
很多人將第三種和第四種方法合起來進行定價，既考慮顧客能接受的價格，也參考競爭對手的定價。
以下是企業(yè)最容易犯的定價錯誤：
錯誤1：基于成本而不是客戶的價值感知；
錯誤2：企業(yè)基于“市場”進行定價；
錯誤3：在不同的產(chǎn)品線上保持相同的利潤率；
錯誤4：企業(yè)沒有細分自己的消費者；
錯誤5：價格在同一水平持續(xù)時間太久；
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