經銷商問題研究者/潘文富 筆者是個經銷商，在十多年的經銷生意中，廠家的培訓會可沒少參加，記得是從九十年代中期開始，越來越多的廠家在招開經銷商年會時，開始請些專家老師給經銷商們上課，公開的目的是幫助經銷商提升自身的業務能力和管理水平，說的隱諱一點是什么追求廠商價值一體化，優化廠商關系，其實真正的意思也很簡單：“讓經銷商們聽話”。 沒想到的是，在做了十三年經銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了培訓這條路，專做經銷商培訓，當然了，這經銷商培訓，絕大多數都是廠家花錢，給自己旗下的經銷商進行培訓，在培訓開始前，筆者一般都會與廠家老板進行一些溝通，在這些溝通過程中，筆者經常會面臨一個問題，廠家老板們會提出許多自己的看法和主張，例如，讓經銷商珍惜這次合作機會，堅信廠家合作的未來和前景，要配合廠家的市場工作，自己主動多掏錢出來做市場投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望老師能就這些方面多多勸導經銷商，其實，老板自己也曾在經銷商面前說過這些話，只不過花錢請老師過來講課，某種程度上來說，就是通過老師的嘴巴，把這些話再說一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色的瞄準了一個主題，“讓經銷商們聽話”，更進一步的說，是要經銷商馬上就得聽話，甚至有的廠家老板直接就說白了，這個培訓，就是來忽悠經銷商的，能把經銷商擺平，就是你老師的本事。總而言之，就是廠家老板對這種單場培訓的期望值過高，或者說，就是廠家老板太心急了，他們希望通過這堂培訓課，馬上就可以改變經銷商的思想，迅速實現廠商價值一體化，或是馬上就可以讓經銷商服從廠家的管理，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望這個培訓課，馬上就能營造出一個所謂的良好氣氛，讓經銷商迷失現場熱烈的氛圍中，腦子進水或是短路，迅速的或是稀里糊涂簽下協議，或者是更進一步的促進經銷商的打款進貨，最好是能把貨款當場交上。 不僅僅是在針對經銷商的培訓中，在一些針對廠家自己業務人員的培訓中，這樣的問題也會同樣出現，廠家老板希望老師盡可能多的告訴業務人員如何去管理經銷商，盡量多給些具體而有效的方法和工具，其實，從實際情況來說，若是廠家的業務人員對經銷商沒有進行一定的了解，再好的管理工具也沒用，畢竟，廠家業務人員所要管理是人，是個能力和財力都比廠家業務人員高出一大截的老板，而不是一個機器，不能是知其然，而不知所以然，所以，筆者每次都會建議廠家老板，在給業務人員培訓管理工具之前，先得幫助去了解經銷商，在了解經銷商的基礎上，再來告訴他們該如何來靈活使用相關的管理工具，可許多廠家老板認為這根本就不需要，直接說方法就行了。其實，方法和工具在于活用，針對性的用，策略性的用，而不是機械的拿工具直接去面對問題，若是直接給廠家業務人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會把所有的問題都看成是釘子，看到釘子就直接使錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒法保證了。 為什么廠家老板這么心急，心情是完全可以理解的，畢竟，作為一個廠家老板來說，許多方面的壓力擺在這里，例如這產能的壓力，生產出來的產品源源不斷的堆積在公司倉庫里，且設備折舊，原料，生產成本，員工工資，稅務費用，銀行利息，花出去的廣告成本等等，這些固定成本是每天都得要面對的，再加上競爭對手不斷的在設法搶奪市場，侵占渠道，爭取消費者，競爭對手不斷的在進步，自己稍有松懈，很快就會被競爭對手擠出市場，里里外外的壓力，讓許多廠家老板們寢食不安，不僅僅是對待經銷商管理這個問題上心急，而是幾乎對所有的事情，都很心急。 廠家老板的心情完全可以理解，可是，即便筆者照此執行，在培訓中把廠家吹的天花亂墜，有用嗎？難道經銷商老板都是傻瓜嗎，試圖通過一場熱熱鬧鬧的培訓馬上把經銷商搞定，這個辦法在前幾年可能比較有用，但是，在當前，經銷商被廠家鍛煉的越來越精明的時候，這個招恐怕就不靈了吧，可是，有些廠家老板卻過于固執，堅決把以前曾經有效的的方式方法抓住不肯放手。當然了，在生意往來中，這管理客戶其實就是改造客戶，可改造人也就是改造人的思想，改造思想這事可不是一朝一夕就能實現的，這是一個長期而系統的工作，其中許多工作，就得有所鋪墊，就得循序漸進。過快的推進，往往導致是適得其反。例如，有些廠家老板為了吸引新經銷商的加盟打款，往往擴大許諾，使得許多經銷商對廠家的期望值過高，在后期的實際合作中出現與許諾不相符的落差時，從希望變成了失望，甚至有被騙的感覺，直接導致經銷商對廠家失去信任，從而開始懷疑和否定所有的市場策略和發展前景。 廠家老板之所以堅持這些所謂通過培訓能快速改變經銷商的思想，還有另外一個原因，就是作為廠家老板，對經銷商的理解程度比其下屬的業務人員，也高不到那里去，對經銷商存在許多的錯誤看法，例如，要么把經銷商看成與自己一樣的企業，要么把經銷商當成簡單的個體戶，或者，是用對付老經銷商的辦法，來對付新經銷商。還有是面對著規模實力，經營思路，發展軌跡，等等因素各不相同，且形態各異的經銷商，卻只是簡單使用一樣的管理工具和方法，許多廠家老板現在已經能夠接受一城一策，甚至是一店一策的市場營銷思路，為什么就不能接受針對每位不同類型的經銷商，提供針對性的管理策略呢？ 廠家老板心太急，希望通過老師能夠通過一些短平快的方法，馬上就能起到效果，一旦發現現場效果遠沒達到預期中的水平，除了埋怨老師水平不行外，自己手下的業務人員也跟著受罪，因為，現在經銷商老板越來越精，在廠家的會議現場，其實心里是很清楚廠家老板玩的這些把戲，但表面上裝傻，表面很會配合廠家老板的思路，也會紛紛表態度，表示要聽廠家的話，廠家老板和老師說的都很有道理啊，我們聽了真的是茅塞頓開啊，這樣的培訓以后要多多安排啊，回去以后，是要認真的做好各項工作，大家共同發展，把市場做好，把生意做好等等等等，廠家老板們聽得心花怒放，心想，還是我英明，略施小計，就把這些經銷商整得服服帖帖的。其實，經銷商老板們心里和明鏡似的，清楚著呢，在廠家老板面前的所言所行，不過是逢場作戲而已，讓大家在場面上過去嘛，等回家之后，該怎么樣還是怎么樣，廠家的業務人員打算進一步的來貫徹實施相關的市場策略和管理政策的時候，經銷商老板們照樣有各種各樣的辦法給頂回去，你廠家有你廠家的策略，我經銷商有我經銷商的思路，得，廠家老板自然又會遷怒于業務人員，我已經煞費苦心把經銷商們的腦袋都整過來了，那些經銷商老板都已經當我面進行表態了，怎么這回到市場之后，你們怎么又對付不了經銷商了呢？你們這些業務人員的能力水平是不是也太差了！？這廠家的業務人員也是兩頭受氣，有苦說不出。 商業上的事情，沒有誰對誰錯，只是角度不同而已，在廠商關系這個問題上，之所以有這么多矛盾和沖突，歸根結底的原因就是廠商之間的理解不對稱，畢竟，絕大多數的經銷商沒在廠家工作過，絕大多數的廠家老板和業務人員也沒做過經銷商，雙方對對方的思路和狀態都不曾知曉，只是按照自己的主觀分析和判斷，甚至是帶著一些猜測的成分，來理解對方，設計相關的管理方法和合作策略，這其中導致的偏差和誤區，自然也就是在所難免的了。筆者認為，作為廠家老板，在管理經銷商，或者說是改造經銷商這事上，也別太急了，這事不是能一蹴而就的，還得要有一定的耐心和長期規劃，尤其得要進行足夠的調查了解，在了解的基礎上再來考慮設計相關的管理策略，這管理有效性才能有所保證，否則，著急也解決不了什么問題，這心急還吃不了熱豆腐呢。更何況經銷商呼？