經銷商問題研究者/潘文富 老板也不是好當的，很多事情自己說了不算，別人不聽，或是聽了不做，在很多時候，老板也是哭喪著臉上班的，畢竟這老板也不是至高無上的，更不是萬能的，在老板頭上，多少還壓著若干個爹呢，尤其是生產廠家的老板，尤其是民用消費品領域的廠家老板，幾乎頭上都壓著三個爹：經銷商，現代賣場，分公司經理。 第一個爹：經銷商 經銷商問題是個老生常談的問題，隨便抓一個廠家老板，關于這個經銷商話題，都能和你說個三天三夜還不帶重復的。 隨著市場經濟進程的進一步深入，廠家老板從重生產開始轉移到重銷售，自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經銷商去做，換句話說，是這些經銷商構建起了廠家的銷售網絡，這個銷售網絡的質量和運轉效率決定了廠家的銷量和利潤，現在，越來越多的廠家老板開始有經銷商占有量的概念，畢竟，這優秀經銷商是有限的，自己多爭取一個優秀的經銷商，競爭對手就少一個，現在，經銷商已經成為廠家的重要的戰略資源，自然，經銷商是越來越得罪不起了。 不過，現在這些經銷商，做市場的能耐是沒漲多少，對付廠家的本事著實漲了不少，對于廠家統一部署的市場活動，若是滿意就執行，若是不滿便扔到一邊去，甚至對廠家的銷售區域和價格體系的規定也不放在眼里，一切以經銷商自己的當前為主，管他廠家怎么規定怎么要求，反正，這經銷商老板又不是廠家的下屬員工，憑什么那么聽話。 對廠家所下撥的市場資源，經銷商總是嫌不夠，想方設法向廠家不斷的伸手要資源，甚至是拉廠家的業務人員下水，唆使廠家的業務人員來向廠家老板伸手要錢，廠家若是死活不給，經銷商便是要鬧，下面的業務人員搞不定時，就得鬧到廠家老板這里來，更要命的是，有些經銷商還會聯會更多的經銷商的一起出來鬧，總之，這經銷商認為自己是吃不得虧的，一旦察覺到或者是認為自己吃虧了，馬上就得跳起來鬧。 第二個爹：現代賣場 說起這個現代賣場，無數的廠家老板無不恨得牙根癢癢。現代賣場是新貴，在給廠家帶來巨大吸引力的同時，也給廠家帶來了不少的麻煩和苦惱，門難進，臉難看，事難辦，帳難結，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費用層出不窮，雖說賣場是向供應商（經銷商）收錢，可這錢絕大多數都被轉嫁到廠家頭上去了，以前只是說經銷商說沒錢賺，當搬運工，現在這廠家也快被賣場整得當搬運工了。 即便是如此，這現代在零售終端中占的比重越來越高，還得硬起頭皮和賣場做生意，還得忍受采購的滿嘴謊話，還得忍受這合作條款的年年上漲，有時候，賣場的一個小采購就連廠家市場總監也惹不起，即便是廠家老板親自來了也客氣不到那里去，這派頭，真是不亞于廠家的親爹。 第三個爹：分公司經理 這里所說的分公司經理是廠家自己下設分公司的經理，為了進一步把市場工作做細，同時做好經銷商的服務工作，以及部分市場的直供業務，越來越多的廠家開始在全國各地設計具備經營資質的分公司，這些分公司的經理也是廠家老板一個個選派出去的，原本指望著些分公司經理能帶領好各自負責的業務團隊，執行廠家老板的戰略部署和指揮命令，在各地市場認真的深耕細作，為銷量和利潤的雙提升作為應有的貢獻。 作為廠家總部，對于這些數百乃至數千公里之外的分公司，廠家老板親身走訪的機會畢竟有限，主要是遠程遙控指揮，但是，這遠程管理是個世界性的管理難題，總不能依靠員工的自覺和職業道德來進行自我管理吧，跟何況是最難管理的中國人，即便有些廠家總部對駐外機構設置了各式各樣的制約機制和監察手段，但是，千防萬防，總有些堵不上漏洞，畢竟是天高皇帝遠，各個分公司經理也就是一個個小諸侯，真得要整點什么，即便是廠家老板設置多少監查程序都是白搭。 在筆者所接觸的一些廠家的分公司經理中，有部分雖說是廠家的員工，其實也差不多就是廠家的經銷商，但是，有時候，這分公司經理比經銷商更讓廠家老板頭疼，這經銷商賺錢自己拿，虧錢自己認帳，可廠家分公司的經理們卻不是這樣，分公司賺錢，分公司經理要提獎金，若是分公司虧錢，那則是廠家老板兜著，若是連續幾年一直虧損，干脆鞋底摸油，閃人。即便是保持在職，也有為數不少的分公司經理們在想方設法利用廠家的資源和費用進行個人創業。 在平常時候，廠家總部對分公司所下達的銷售任務和市場活動，分公司的經理們也并不是照單全收，而是各式各樣的困難一大堆，來和廠家老板發牢騷，來和廠家老板討價還價，盡量壓制銷量的增長，想方設法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，畢竟是在將在外，君令有所不受，這自己的分公司若是不肯配合廠家的總部指揮，外部的市場業績也就別指望了，作為廠家老板，為了使得各項市場計劃和工作得以實施，面對這些分公司經理時，雖說是自己的下屬，但還得要該陪笑臉的陪著笑臉，該哄的哄，真是不亞于養了一群爹。 賣場，經銷商，分公司經理，這三個爹，廠家老板一個也得罪不起，按說，經銷商和賣場只是和廠家平等合作的客戶，這分公司經理還是廠家老板的下屬，可為什么在一定程度還爬到廠家老板的頭上去當爹了呢？ 回想到生活當中，這父母與子女的關系處理不好，責任往往出在父母身上，因為孩子是張白紙，脾氣，性格，都是受父母的影響所形成的，父母往往按照自己的意識形態，自己的價值觀來理解孩子，并且，以父母自己的認可適宜的管理方式來管理孩子，卻沒有更多從尊重，從換位思考，從關注孩子身處的微觀環境來了解和理解孩子，以至于自己的孩子成為了父母的太上皇。 同樣的道理，經銷商，賣場，乃至分公司經理之所以成為廠家老板的爹，問題的主要根源也是出在廠家老板的身上，例如在對待經銷商的問題上，廠家老板一直試圖能管理經銷商，以為這經銷商是自己的下屬，廠家老板認為自己是正兒八經的企業，檔次是在經銷商之上，而經銷商只是些認錢只會要費用的的個體戶，或者，只是按照廠家老板自己的思路來理解經銷商，這樣怎么可能建立起真正的合作伙伴關系，自然也就會接二連三的帶來諸多的麻煩。 賣場也是類似的問題，全國有數以萬計的生產廠家，可是，真正建立起與各大賣場的對接系統（供應商后臺系統與賣場的后臺對接系統）的廠家卻屈指可數，面對賣場的新業態和新要求，卻堅持用老思維老辦法來應對，甚至連針對賣場展開的學習都不曾安排，這樣能做好賣場才怪。 而在針對分公司的管理問題上，廠家老板往往過于堅持自己的思維模式，不愿意面對 分公司經理的個人欲望，習慣用道德的標尺來看待下屬員工的表現，認為這員工就應該對企業忠誠，對老板忠誠，就應該服從指揮和安排，缺乏對分公司經理們的理解和利益保護上，當然了，不是說不講道德，而是道理和道德應該并行，單純講道德是空洞的，是無助于對分公司經理的有效管理。 總而言之，經銷商，賣場，分公司經理，他們之所以成為廠家老板的爹，很多時候卻是廠家老板自己一手造成的。解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問題，就得從老板自己身上開刀。