潘文富

與對外銷售工作相配套的，是內部的銷售管理。

銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業務量放大之后，再靠這些肯定是不行了，銷售管理工作的數字化、IT化、手機化等是必然趨勢，推動銷售工作的精確量化，透明化，以及整體的半自動化。

經銷商的數字化管理系統，有些是經銷商自研自用，更多是廠家來設計，然后在經銷商公司來落地使用。當前市面上各類數字化管理體系也很多，特點優勢各異，新功能也是不斷推出，不過，再好的系統，也得要有效落地，才能發揮作用所在。再好的武器，沒有訓練有素的士兵來使用，也發揮不出來價值。

在經銷商老板這個層面，出于對公司整體運營及發展的考慮，對數字化管理體系的接受度相對較高，或是本身就存在這方面的需求。廠家不提供的話，還打算自己來做設計的。問題更多是出在經銷商的下屬員工隊伍里，出于缺編，工作態度，執行力，固有習慣，底層工作能力等因素的影響，在對業務系統的實際落地運用中，出現了一定的干擾或是阻滯作用。

站在老板的角度，這數字化管理體系對員工是有益的嘛，可以提高大家的工作效率，減少內耗，提升業績，也就是帶動個人收入增加啊，這不挺好的嘛。甚至有些經銷商公司為了鼓勵業務人員使用數字化銷售管理體系，還有送手機，提供專項獎金等激勵措施。

人事管理沒有這么簡單的，若是多給錢員工就能多干活的話，那還要研究管理干什么。人性是復雜的，并且，從商業角度來說，管理工作就是設法少花錢多辦事，什么都拿錢解決，老板也吃不消的。

解決問題，首先要分析問題，員工之所以不肯積極使用數字化銷售管理系統，往往是因為這些原因：

1.就業取向的問題。并不是所有的員工都是奔著高收入來上班的，單純拿錢出來刺激不了員工。

2.員工自身的底層職業技術能力不足。例如商業思維、個人行為舉止、言談舉止、人際溝通、人情世故等等，無法承接專業技術（例如銷售技術）。雖然員工也想做好相關工作，但由于自己的底子太差，實在是做不好，例如數字化銷售管理體系提供了空白終端的信息，量化了新客戶的開發目標，設定了開發獎勵，但由于業務員工自身的溝通能力和客情維護能力弱，見了新客戶，連個人認可度都建立不起來，人都賣不掉，怎么賣貨呢。

3.公司缺乏對員工的情緒管理。導致員工的工作狀態不佳，情緒變化大，也就是主觀上沒有心情來認真工作。

4.員工的個人私利主導。各種兼職、賣私貨、貪污費用、截留應收款等等，公司里的那點工資獎金，員工壓根沒看上眼。

5.員工的個人膨脹。基于個人的地位、資歷、技術、業績貢獻等因素，有抗拒的底氣，所以膨脹起來了，誰都不在眼里，老板說話都不好使，自己不喜歡這個什么數字化管理體系，就不用。

6.員工的個人習慣已經固化，難以改變。問題是固有習慣與新的數字化管理體系之間存在矛盾，按說，對于無法改造的員工，就只有更換了，但老板又沒有外部的儲備人力資源，急招又招不到，換不了，那只有接著用。

7.有些員工安于現狀。不想改變，不會退步，也不會前進。

8.老板失信。員工不再相信老板，說什么都沒用了。

作為生產廠家，不能只從廠家的管理，只從銷售的角度來引導經銷商，也不要以為只要有經濟利益，員工就能配合，就能提升執行力，而是要站在經銷商的角度，換位思考，從多個角度來進行推動工作。

為經銷商導入數字化銷售管理體系，也是一種銷售。銷售，先得要看人家需要什么，有需求，才有價值。畢竟，不同的經銷商，需求或是痛點是不一樣的。經銷商當前較為常見的需求點有：

1.業務團隊的管理如何優化，尤其是在招聘、穩定、能力培養、執行力升級、中層干部培養等方面。

2.產品組合究竟怎么做？尤其是新產品的成活率。

3.如何有效地掌控終端，從質量和數量的雙保障，畢竟，這不但決定了當前的銷售業績和利潤，還決定經銷商的公司市值。當前最大的麻煩，是被業務人員掌控了終端。

4.經銷商公司自身如何實現品牌化，最終要與廠家的產品品牌一起，實現雙品牌運營。

5.公司運轉如何實現半自動化，讓老板脫身，這也是股份制和子女順利接班的前提。

6.健全公司的底層結構，實現未來轉型的可能。

在明確各類經銷商需求的基礎上，再推進一些鋪墊措施，打好基礎，營造氛圍，為全面導入數字化銷售管理體系做好準備工作，諸如：

1.對經銷商老板，以區域座談會，培訓會等形式，引導進行人事管理問題分析，找出真正的原因。尤其是老板自身的原因，人的問題不解決，再高級的管理體系都難以發揮作用，所以，導入管理體系的前提，是先解決人的管理問題。

2.在經銷商公司的群眾關系優化。閻王好見，小鬼難纏，老板能接受數字化管理體系，當前的問題是員工群體抵觸，得要做些工作和投入。例如對經銷商業務團隊在底層職業技術強化，增值服務導入等方面做些投入，促進執行層面對廠家的好感。

3.經銷商中層干部的集中培養體系，或是說幫助經銷商培養中層干部，亦是為廠家在經銷商公司埋下種子。

4.提供效率工具包，屬于那種馬上執行，立刻見效的類別，例如內務整理工具包、倉庫可視化工具包、客戶客情工具包等。

這些工作只是開胃菜，作為后續工作的鋪墊而已，也許要花點錢花點時間，廠家得要有些耐心，畢竟，給經銷商導入數字化管理體系，廠家才是最大的贏家嘛。