潘文富

業務人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題。

客戶說價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業務人員反復報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現在市場價格太亂，總是有不講武德的競爭對手亂放低價，搞的大家生意難做。

首先說三個前提因素：

1.客戶說價格低了，所以生意沒法做，這個問題已經出現了，是要解決的。

2.市場上的確會出現一些更低的價格，這是客觀存在的。

3.客戶還能接觸上，還能談，說明還有采購意愿，還是有生意機會的。

先分析：

1.首先別抬杠。

客戶說價格高了，業務人員別抬杠，更別強調“你說的這個價格是不可能的”。這樣直接就把客戶得罪了，你這言下之意是指客戶說假話呢。

2.客戶說價格高了，人家的便宜。

客戶說的話一定就是真的？若把客戶的話都當真話聽，那這生意就沒法做了。再說了，我們大家都有說真話的習慣？三十五歲以上的國人，說話有兩大特點：一般不說真話，有話不直說。

3.是不是客戶的談判策略？

生意的交易條件包括多個環節，諸如運輸方法、費用、結算、搭贈、包裝要求等等。價格只是其中一個環節，也許客戶是打算在其他方面爭取一些優惠條件，但先拿價格開刀，明知道你價格沒法降，然后提出在其他某個環節上給予一些讓步。

4.除了價格，還有沒有其他問題了？

得要主動問客戶，除了價格，還有沒有其他問題，若客戶還能提出來其他方面的問題，那這個生意是沒法做了，即便解決價格問題，還有其他的呢。若是只有價格問題，其他的都OK，那說明還有得談。

5.是不是托詞。

所謂托詞，就是客戶找個明面上的理由，來回避與你合作，例如庫存還有很多，采購時間還沒到，要向上級申請，最近銷售慢，進貨也不動銷，當然了，也包括這個價格高了。這些理由，從表面上來看，都是客觀因素，也算是對業務人員有個交代，有個臺階下。

客戶為什么要用托詞？其實就是不想與這個業務人員打交道，要把這個業務人員打發走，但場面上又不能直說，所以得要找些托詞出來，價格貴了，是最簡單的一種。

那客戶為什么不想與業務人員打交道？要么看著這個業務人員很煩，覺得很是無趣，很啰唆，懶得說話。要么是業務人員把客戶得罪了（更多是無意中的），客戶不高興了，但又不好直接發作，便尋個托詞出來，把業務人員趕走。

總而言之，業務人員總是回來匯報說客戶覺得價格高了，其實就是業務人員不會做人，把客戶得罪了。

6.利益單一化。

商人之間的往來，必然是以利益作為紐帶的。若這個利益是單一的，例如只有基于產品層面的銷售利益（例如能給什么樣的價格），這就很容易被聚焦，被對比，這種單一化的對比，自身容易被動。因為肯定有比你更低的價格，這個再怎么解釋也沒用。

若是對客戶的利益形式是多元化的，也就是存在多個利益點，則能有效地轉移客戶的注意力，并通過其他利益形式來平衡價格因素。這其他的利益形式主要是以增值服務的方式來提供的，例如幫助客戶做成本控制（省錢）、幫助客戶培養員工、幫助客戶做現場管理優化，幫助客戶做內部管理規范化、幫助客戶做風險防范、幫助解決當前的痛點問題等等。

若只是把自己定位成一個單純銷售賣貨的，只是在產品和價格層面與客戶往來，自己的回旋空間就小很多了。

7.客情是否到位。

客戶的采購決定，不是業務人員勸的，而是客戶自己勸自己的。

業務人員要做的，是介紹產品，提供信息資料，并做好服務工作，這最終的決定權，在客戶手里。業務人員之所以要做好服務工作，就是建立客戶對業務人員及公司的認可度和偏好度，在各種對比中，逐漸傾斜到我方這邊。

服務工作點多面廣，說個簡單的，就是客情工作，客情的核心就是給面子，能記掛客戶，尊敬客戶，并有些行為來體現，例如逢年過節的禮品、生日問候、身體關心、微信點贊投票，甚至對顧客孩子的關心等等。客情工作到位，甚至超高標準的客情，讓客戶覺得不好意思，有愧疚感，也能抵消一部分的價格因素。

8.業務人員的價值所在。

公司為什么需要業務人員？

是因為產品有問題！什么問題？知名度不行，價格高，質量沒那么好，包裝也沒那么好看，政策力度也不行。若這些都不存在，也就不需要業務人員了。

所以，業務人員的存在，核心不是做銷售，而是通過業務人員個人的力量（溝通、客情、人際關系、服務等）來彌補公司及產品的短板。

產品價格高當前就是短板，那么，業務人員得要通過哪些措施，做客情，還是做服務，還是做增值服務，來彌補上這個價格的短板。