2014年7月1日及8日，**集團西部板塊為了促進西部地區各項目銷售人員的業務提升，特開展了第二、第三期銷售商務禮儀及客戶分析的課程培訓。

現就培訓情況簡要總結如下：

一、        培訓時間及地點：

2014年7月1日星期二，地點：成都

2014年7月8日星期二，地點：西安

二、參訓學員情況：

參訓人員包含置業顧問、客服人員及其他部分行政人員，兩批次學員總計70余人。

二、培訓目標：

通過本次房地產銷售及商務禮儀的培訓，使參訓人員能夠提升自我形象的塑造和完善的能力，樹立良好個人及公司形象，將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使其能進一步提升日常客戶接待水平及銷售業績。

三、培訓方式：

本次培訓中，實際操作及理論知識并重，采取小組討論、情景模擬、角色扮演、講師示范及現場訓練等多種方式，將知識性、可操作性融為一體，使學員在活潑且貼近實戰的氣氛中得到認識和行動的雙重提升。

四、培訓內容

本次培訓共包括六大培訓單元，其中以置業顧問的職業形象、儀態禮儀、商務及接待禮儀、案場接待、客戶分析為培訓重點。

五、培訓效果及問卷調查結果

培訓滿意度較高，學員非常認可。

六、建議

為期兩天的培訓是基于**地產繼2月份之后對此課程的再次選擇。通過學員的現場學習和課后的評價，我們了解到課程的價值是毋庸置疑的。為了世茂地產今后銷售人員業務素質培訓更加有針對性和對業務和規范管理的促進性，并能夠最終形成有世茂特色的銷售服務及客戶接待，我方針對存在的問題有以下幾點建議：

1、     問題：從課程的結構上看，包括了六大模塊。在為期一天的培訓時間里，有部分模塊不能深入探討和透徹學習。如：九種客戶的購買行為特征分析及應對。而從學員的反應來看，恰恰是銷售人員日常工作中遇到的實際問題的集中反應和體驗。學員們分享到，在日常工作中一般都是憑借經驗和感覺來判斷進場客戶的各種行為表現，而沒有科學系統地對各種客戶進行歸類、分析、了解和總結。通過這個板塊的學習大家進一步認識到客戶的不同類型影響了購買行為，從而在今后的工作中能更加清晰的對客戶進行判斷，為有效地達成銷售目標提高了效率。

建議：把客戶類型歸類、判斷、分析和應對作為單獨的課題進行梳理和總結，系統和深入地形成單獨的一門課程，使案場的銷售人員能夠不只是留于表面淺顯的理解和機械的認識，真正的透徹理解到人的實質層面，對不同的客戶科學地服務和銷售，在銷售中能夠做到一兩撥千金。推薦課程《九型人格——贏得九類客戶銷售成功的秘笈》、《客戶類型分析、判斷及應對》。

2、     問題：三期課程的執行過程均采取的是課堂學習的模式進行，從學習的獨立性看，學員集中學習效果較好。但是我們在跟老師探討之后我們認為還有一種方式的學習更加符合課程的內容和發展的需要。

建議：銷售禮儀和客戶接待板塊的學習可放在實際工作的案場進行，以現場學習、輔導、固化行為的形式開展。結合案場的實地學習、輔導和演練，可以把銷售人員的禮儀行為與實際的工作情景真實地反應出來，認識會更加有深度，使用會更加有真實感。同時，通過案場的輔導，梳理出特點的接待流程，使銷售人員在現場的工作表現能更加專業、規范、整齊劃一，能體現出**的水準和良好的企業形象。使案場在銷售樓盤的同時也作為企業形象展現的窗口，從而獲得更好的客戶美譽度，達成更加突出的銷售業績。